营销团队如何用好“空降兵”

添加日期：2012年9月5日 阅读：775

　　一、大前提：
　　营销团队的目标来源于企业目标，由于企业目标至少包含了生存和发展这两个基本层面的目标，这些短期的、长期的要求（期望）反映到营销团队的目标时，就远远不是财务指标所能够描述的了，至少应该包括营销网络建设、团队建设、服务（用户）等多方面的指标。
　　二、企业的角度：引入的动机和时机1、动机：
　　a） 以提高营业额为主要目的： 这种目的倾向于短期和急功近利，短期的目的适合短视的人，企业首先面临的问题是找不到合适的人——“大腕儿”不愿意如此就范，不小心找到的“能人”可能更添乱。
　　b） 感觉现有营销团队的能力无法达到目标，需要“空降兵”的知识和能力： 这种动机的假设中，有营业额目标，有对现有能力的基本判断，还多少明白了能力与目标之间的关系。对企业来讲，可以开始寻找那个“救世主”了，即使没有找到，寻找的过程中“准救世主们”的真知灼见，可能也帮助企业高层明白了是目标的不切实际？还是企业在培养自己主力干部的必要性和迫切性上，在时间、成本和精力等方面的认识和投入不足？*后，历尽艰辛找到的那个人，可能已经使企业在短期指标（营业额）和长期指标（团队能力、营销网络等）之间，达成了共同认可的新平衡，这是个好开端。
　　c） 看中了竞争对手的关键人员所掌握的资源： 可以一试，需要跨过职场？理的道德关。如果没有自己强势的团队和长期愿景，*终吃亏的可能是自己。
　　2、时机：
　　a）当一个全新的产品需要不同的销售方式和渠道的时候；b） 当企业的基础层面（现金流）表现良好，需要拓展新的地域、或在不同的价值链上搭建营销网络的时候；都是引入“空降兵”的好时机。
　　三、空降兵的角度：自己的目标和发挥能力的环境与条件1）进入之前的环境：
　　a） 慕名而来的、友情或亲情的邀请：不要委屈自己的目标，不得不帮这个忙的时候，出谋划策可能是个积极的做法。
　　b） 无法逃脱的“救火员”身份：尝试作CEO——多掌握一些必要的资源；销售副总或总监——在上层的急迫和销售团队的启动之间充当必要的缓冲；一定要直接负责销售团队的目标时，**小心，虽然你想当马拉松**的教练，可他们让你跑百米，至少要问清楚百米及格了以后是否可以训练长跑队员？
　　c） 正常的渠道：……2、进入后的环境：
　　a） 从大公司到小公司、从外企到内企：胸怀大志、准备干一番事业的时候，反而需要从了解*基本的情况开始入手——“不妨从一线做起”，过去的成功包含了太多这里没有的环境因素，你需要找出这个环境中你认为不合理的东西的合理性，这要求你分解你的“远大理想”，以*接近现实的目标为标准审视这里，而不是轻易地选择铲除和摧毁。要学习？小平爷爷的“强大国家”和“小康之路”（对了，邓公七上八下，是从一线做起的）；不要像TCL的吴总经理，“天地人家”的辉煌却封住了集团内各“地方势力”的合作之门（嘘！别让人听见）。
责任编辑：鲍庆义    WWW.1168.TV    2012-9-5 14:53:44

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