宝洁的说服性销售技巧(1)

添加日期：2010年8月6日 阅读：837

　　说服性推销的步骤
　　说服性推销的五个步骤能够帮助你组织你的思想，并给出能够产生结果的演示。让我们详细地考察这五个步骤。
　　1、概括情况
　　“概括情况”的头一个目的是保证我们能够瞄准买主的购买动机。因此，我们必须确定买主的下列情况：
　　――需要?
　　――爱好?
　　――条件?
　　――限制?
　　――机会?
　　这个步骤的第二个目的是引起和验证买主的兴趣――向买主介绍一种能够为他提供他需要/需求/爱好的具体好处。为了保证我们能够瞄准买主的需要，我们必须考虑买主目前正面对的条件(例如现金流量、货架空间和竞争等等)。其次，还要考虑买主和客户的真正的需求。顾客是想要销售、利润、较高的投资收益呢，还是想要某些其他结果呢?
　　此外，还要让买主知道，你已经了解到某些现存的限制。这些限制可能是在金钱、时间、公司政策、竞争压力等方面的限制，总而言之，就是买主可能利用来作为否定你的想法的理由的任何因素，通过表明你已经知道这些限制，你就可以在销售演示中加入对买主可能提出的反对意见的回答。
　　*重要的是，当你概括情况时，要谈论机会(即新的销售机会和利润机会)。
　　组织适用于具体客户的具体停息，并且把这种信息扼要明白地讲述出来，使买主容易明白和相信你所讲的东西，概括情况的结果，应当能使买主感到你了解他的条件、需求、限制和机会，他还能明确地期待：采用你的想法能够使他受益。这样，你就能吸引住买主的全部注意和兴趣，继续听取你的销售演示的剩余的内容，并且找出办法来根据你的建议达成协议。
　　在你的概括结束时，如果顾客的态度仍不明朗 ，你应当设法得到顾客同意：你在概括情况时谈到的东西是准确的和真正重要的。
　　在概括情况之后，提出一个问题，例如：“你样看吗?”或“这是你真正关心的一个问题，对吗?”“这仍然是一种忧虑，对吗?”
　　要了解买主的条件、需要、限制和机会，有几种不同的办法。例如，你可以通过下述活动来了解买主的需要：
　　――事前的一次访问;
　　――一次观察;
　　――一次讨论;
　　――当前的市场考虑。
　　对于许多销售演示来说，情况的概括应当简短一些。情况的概括品牌组织提供了一个自然的引入。其余4个步骤中的每一个步骤都应当与情况相联系。
　　2、陈述主意
　　陈述主意时要注意：
　　――简单、清楚、明确; 

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-8-6 15:52:43

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