团购：顾客从长尾到肥尾（3）

添加日期：2010年8月12日 阅读：1102

    此外，正如前面指出的，团购的出现使得消费者显露出了很多原来没有机会显露的偏好和习惯，而通过对于这些的观察，企业可以更好地把握市场的需求动态，把资金转移到生产消费者需求的商品中来，以做到有的放矢，避免资源的浪费，以节约成本、提高效益。从这点上看，团购对于企业的影响将不仅仅集中于销售环节，而且还会影响到生产决策环节。 
    从以上两方面综合考虑，网络团购的出现可以大幅度提高市场运作的效率，从而让消费者和商家的福利都得到改善。虽然网络团购也可能造成消费者联盟的成员之间内部利益冲突、造成网络诈骗机会等问题的存在，但这只是网络团购市场发展和规范过程中的暂时现象，随着市场的进一步发展和法律的规范，这种现象会逐步减少。从根本上看，网络团购对于市场效益的改进还是主要的。 
    企业如何面对网络团购现象？ 
    作为一种既有利于消费者，又有利于商家的新型销售现象，网络团购的兴起已是势不可挡。那么企业又应当如何积极顺应这一潮流，更好掌握商机呢？笔者认为，主要应当做好以下几点工作。 
    首先，企业要更好地观察消费者的消费偏好，有针对性地提供消费者们需要的产品。网络团购出现后，随着消费者在和商家博弈的过程中相对地位的提升，其表达自身消费偏好的能力也随之提高了。原本分散的、不起眼的“长尾”需求，在团体的整合下，就可能形成可观的加总需求。那些首先发现消费者的这些需求的商家，就可能赢得商机，获取利润。举例来说，动漫周边产品的销售本来是一个比较分散的市场。虽然从总体上看，在某一特定地区对于某一款动漫周边产品的需求未必小，但从商家的角度看，由于对市场需求把握不明，且单独对某一周边产品进货的成本也较高，故一般不愿经营相对较为冷门的周边产品，而只愿经手那些热门动漫的周边。而网络团购兴起后，情况出现了变化：一些非主流动漫爱好者自愿组合在一起，发动团购，把原来分散的、不起眼的需求结合到了一起。而那些率先发现这些非主流动漫周边产品需求，并主动提供服务的商家，就把握住了同行所忽视的市场，从而在竞争中取得了先机。 
    其次，商家的营销推广策略应当发生相应的转变，要注意对于消费者的吸引和培育。一方面，由于团购活动的整体性，意味着商家只需要争取到团购群体中一部分具有影响力的成员或代理者，就可以争取到整个团购群体。因此，商家以往针对全体消费者的促销策略应当发生变化，可以考虑将更多的资金集中运用到对于团购群体中有影响力的那部分人上来。比较值得一提的是，目前相当份额的网络团购是由团购网站组织的，它们往往掌握着发起团购的话语权，因此对于商家而言做好团购网站的工作就变得至关重要了。另一方面，网络团购的出现使得更多消费者在同一时间内尝试商家商品的几率大大提升，这是在传统的营销下不可想象的。针对这一现象，商家应当花更多力气做好这些消费者的保持工作，争取让那些本就想来图个便宜的消费者变成长期的消费者。 
    总之，在网络团购勃兴的形势下，商家应当顺应形势，调整自身的营销策略，才能更好地获取市场机会、取得竞争优势。

        责任编辑：小徐     WWW.1168.TV    2010-8-12 15:09:20

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