客户管理的四个技巧

添加日期：2013年2月1日 阅读：2326

　　一、 客户是挑剔的
　　这是大家讨论的话题之一，大家一致认为现在的客户是越来越挑剔了。这是一个显而易见的问题，只不过是在产品日益同质化的今天表现的更加明显罢了。
　　1、 客户是有资格进行挑剔的。就市场运作经验而言，我们所面对的很多客户都有着多年的经商资历，无论从资历上还是阅历上都要胜于我们普通业务人员；就我们面对的市场而言，我们客户比我们更熟悉他们所经营多年的市场，且更具市场人脉与市场威信力。所以针对我们所面对的市场，我们的客户比我们更熟悉，他们的资历比我们的资历更老，市场运作资质比我们更深。所以，就这些方面而讲，我们的客户是有资格进行挑剔的；
　　2、 市场的竞争形势使得客户更有条件去挑剔。当前市场上产品同质化的趋势越来越明显；品牌优势已经不再掌握在某一个品牌手中；同等条件下，现在的客户比以前有着更大的经营品牌选择空间；
　　3、 个别客户在倚老卖老。我们的许多客户从年龄上多要高于我们业务人员，从经商资历上上要高于我们业务人员，有些客户更是有着多年从事业务经历的老业务了，所以有些时候我们的客户就会倚老卖老，在某些方面也就会更加的挑剔；
　　二、 客户是需要征服的
　　做业务我们无非要面对两种人，一种人是我们的合作伙伴；另一种人就是我们的上帝，而客户是一个扮演双重角色的人，他既是我们的合作伙伴又是我们的上帝，所以这样的客户更难对付，也更需要去征服。
　　我们如果处理的好，客户能够给我们站在一个立场去处理问题，那么我们之间的关系就是合作伙伴，如果处理的不好，他们就转化成了另外一个角色即上帝，即便不是对立面也需要小心的供养。而促使客户进行角色转变的**力量就是在这厂商之间的博弈中谁能够占据上方，而决定这区域市场博弈胜负的主角就是我们的一线业务人员，所以，客户是需要征服的，而征服他们的前锋兵就是我们的一线市场人员。
　　三、 征服客户的途径
　　我们与客户的合作关系无非有三种方式，一是“权利”压迫，即通过公司赋予我们的区域市场独立运作权利，来控制我们的客户，逼迫我们的客户顺从我们，通我们进行合作；但是这种权利一旦受到外界的影响，促使厂商的博弈格局在一定程度上发生变化，客户就会“压而不服”,开始新的“独立”计划。二是“无为而治”,即通过在经营理念、市场运作方式等等方面，全面顺从客户的意念，从而达到治理市场、提升销量的结果；而这种方式多是“治而无果”.三是专业技能征服，这是一种通过经营理念与市场操作技能灌输，使我们的客户在认可我们销售管理仅能的前提下，顺应我们厂家的发展战略与经营理念，*终实现双赢的市场运作形式，也是真正能够实现厂商双赢的征服客户的途径。
　　四、 如何用专业的市场运作技能征服客户
　　客户是挑剔的，但是当我们越过了客户挑剔的眼神，真正进入“辅助他们经营管理、市场运作的合作伙伴”的心里范畴之后，我们就真正的实现了厂商双赢的工作使命，而这个过程是一个不断博弈的过程，是一个征服客户的过程。而专业的市场运作技能是实现征服客户*有效的途径。
　　我们的客户虽然挑剔，但是他们更认可强者，所以我们必须通过他们的弱点征服他们，那就是“专业”;我们的客户多是是“土八路”,他们虽然有着他们一套自己的经营经验与理念，但是这些经验与理念并不成型，而且随着企业的壮大与扩张，他们更希望获取新的经营理念与更多经营理论。如果这个时候，我们能够适时拿出“1.5倍库存管理法”、“80/20法则”、“4P理论”乃至当前出现的“长尾理论”等管理理论与市场运作法则以及有效的数据库的管理与建立，我们就可以轻松的实现对现有客户的征服。
责任编辑：杨亚楠    WWW.1168.TV    2013-2-1 15:18:16

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