如何让终端销售上量？

添加日期：2008年10月5日 阅读：2254

下面介绍零售店上量的工作技巧与管理模式。
1、着重检核以下五个指标，这五项指标达不成，不可能有销量　
 
·铺货率指标。一般铺货率应该达到70%以上。
 
·陈列要求达标率：例如终端零售店柜台产品标准陈列面4个为达标终端。　
 
·售点宣传达成率：公司规定的几项终端宣传POP组合达到标准的零售店。　
 
·终端客情关系指标：可以把客情关系量化，笔者在一系列量化指标，实践中很是有用。
 
·目标终端销量达标率：根据不同产品和销售时期规定A、B、C级终端的月销售水平。考评OTC代表所辖区域中零售店销售的达标情况。量化考核方面是很多企业的软勒，企业往往配备了很多终端人员，可是他们是否在工作状态，工作是否有效，如果没有*后的销售量（或者叫做纯销量）考核，*后可能会流于形式。
 
2、保证拜访工作量，保证你的人员不在睡觉或者偷懒。
 
（1）、工作量：每人负责80-100家零售店。
 
（2）、每天*少拜访15家零售店。
 
（3）、每周*少拜访4天以上。
 
（4）、根椐销售业绩不同零售店拜访频次不同。
记住，要定期或者不定期的进行监督。
拜访，要找合适的人做合适的事　
 
·如果您目前的主要任务是铺货和想做更多POP宣传，占领有利地形，那柜组长及店经理当然是您的主要联系人。
 
·如果您想将产品陈列得更好一点，那柜组长及店员就是您必须重点沟通的人。
 
·如果您想与零售店洽谈灯箱、橱窗或其他位置的店内广告，店经理是关键决策人。
 
·如果您想提高零售店的销售量和了解竞争品牌的销量，店员是*能帮助您的人，柜组长及执业药师也能助您一臂之力。
 
·如果您想催收货款，店经理及会计就是您要找的人。
 
·如果产品出了投诉或质量问题，店经理和质检科您必须光临
 
·如果您想做更多的促销活动，柜组长也许*关键，但必须得与店经理打个招呼。
 
·如果您想理顺进货渠道，采购，柜组长和店经理会和您讨论
 
·如果您想了解产品库存，库管*有发言权。
 
3、做好关系行销，培养铁杆店员标准
 
任何时候都得记住，产品是靠店员卖出去的，而不是你自己。因此关系行销才能让销售上量。关系行销的关键是培养上下班次各一个“铁杆”店员。
 
什么是“铁杆”店则？A、首推我们的产品。　B、熟悉且会推荐我们的产品。C、店里有什么变化和我们产品的销量、库存、动销状况等及时向我们通报。
4、如何培养铁杆店员
A、定期拜访、回访、慰问
 
B、满足营业员需求，使其成为铁杆店员
 
C、先让店员记住你
 
D、培养诚信意识，让店员觉得你可信
 
·定期定时拜访。
 
·承诺的事情一定按时做到。
 
·缩短带金销售的兑现间隔时间。
 
·通过帮助店员一些生活小事取得店员信任。
 
E、人文关怀－培养铁杆店员的关键
 
5、教会店员卖你的东西
厂家业务员就要主动收集各种产品和价格等异议的处理技巧，然后以各种方式教会店员这种卖货技巧。
6，坚持终端工作的创新与开拓
终端区域要延伸到消费者可感受到的地方。终端POP创新、终端促销公关活动创新，即别人长搞的活动尽可能少搞，别人不搞的活动我们搞。
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