药妆产品体验式营销的几个方法

添加日期：2011年3月8日 阅读：3075

    连锁药店如何以视觉为中心，在售前、售中、售后的产品和服务方面，进行药妆产品的体验式营销。 
    一、选择好体验的产品先谈产品选择，不是所有产品都能体验的，做体验式营销的药妆产品起码需具备以下特点： 
    它是大众都能消费得起的产品、或者是SKU较小，可以分拆的产品，一般是选择月消费100元左右的产品来培育体验比较合适； 
    药妆产品本身需具备高效且快速的特点； 
    药妆产品使用必须简单，方便现场进行体验。 
    二、建立药妆体验专区再谈体验营销的条件，你必须在你的门店，或者一个销售区域设置一个体验销售区域，这个区域装修必须明亮、时尚，且有单独开辟的咨询体验设置和讲座讲解，可以坐下来、可以喝口水的地方，我想没有人愿意站着听你讲那么久的。体验区应有基本美容设置，比如设置简易梳妆台（配备梳子、发套、橡皮筋、镜子等）、清洁用干湿纸巾、棉签等等。简而言之，体验区担负着一种非常重要的职责，它包括美容消费名单收集，产品介绍、体验项目、优惠基础、项目覆盖、专业体验、目标达成效果等，我想也许增加些**5-20分钟课程介绍、美容与形体表演锻炼，更可以吸引顾客的目光，产生一定的诱惑力让其参与。 
    三、体验的方法 
    1、各种检测活动配合     体质检测、皮肤类型检测、化妆品过敏性检测、护肤程序指导，可以借助问卷测试和部分仪器测试同步进行（仪器检测曾经是保健品销售的风暴，在药妆品销售的过程中也能起到一定的作用）。 
    2、建立消费者药妆品使用档案     检测的结果，要建立档案，提供系统的消费者肌肤问题解决方案，并对效果好者进行拍照，留下产品好的“证据”，消费者的现身说法是*有吸引力的。 
    3、联合厂家给消费者免费体验可以自己购买体验装、体验品，或者联合厂家提供一些体验使用品，让消费者自己去亲自体验产品的使用过程与效果。并把效果好的消费者发展成自己的业余口碑推销员，给予其提供免费产品作为奖励。 
    4、进店引导工作在店头左右50米发放体验活动参与邀请DM单，或者在社区发放，一周可持续三次。并总结几句简单的具有煽动性的沟通语言。 
    （一）售前：顾客进店，有经验的店员可进行“三分钟销售法”的入门引导法，在适当的时机把顾客引到体验区，进行第*手的资料收集和接下来的体验活动，售前共分三个步骤，资料收集从填写皮肤分析表开始： 填写皮肤分析表。笔者在上一期的“如何有效利用皮肤调查表？”中讲过，填写皮肤分析表的重要一个内容是要拉近与顾客之间的距离，充分了解顾客的需求，让顾客对接下来的体验充满期待；同时树立美容顾问的专业形象。 ‚讲解基础专业知识。这部分是为了让顾客学习皮肤的基本知识，以及皮肤的类型，让顾客明白影响皮肤的因素很多，但在美容顾问的帮助下，顾客所能控制的是保养因素，同时让顾客了解自己的肤质类型和保养重点。 ƒ介绍试用的产品特点，以及试用程序，让顾客认识保养的基本知识，以及概括介绍护肤基本手法，特别要让顾客认识美容指（无名指）在皮肤护理中起到的积极作用。 
    （二）售中：现场美容顾问的讲解可以配合放录像（如果有教学DVD的话），气氛一定要好、轻松和愉快的试用过程是成功的关键。 
    重点要关注以下几个内容： 
    告诉顾客为什么要这样进行护理，如眼贴膜为什么能具有“去眼袋、黑眼圈、祛眼纹和抗疲劳”的四效功能； ‚学会护肤手法，让顾客自己对镜体验，以便学会回家可以自用，同时也加深顾客对产品的印象； 
    通过使用前后的对比，让顾客明显感受到使用后的效果（在使用前一定要让顾客先看看自己的皮肤状况，通常情况下顾客的健忘的，如果你不提醒她，她往往不会认真去记住她之前的皮肤状况；也可以用旁边的人来帮助她记住使用前的皮肤状况，或在使用后互相夸奖的方式来帮助顾客认可产品的功效； „了解产品的功效，特点以及主要成分； …激发顾客的购买欲望，遵守销售四步曲：“发现需求、满足需求、解决问题，结束销售”的方法达成销售。    
    试用的一个*重要的基本目的，是要让顾客的肌肤或形象变得更美丽。所以要有针对性地介绍皮肤，有针对性地介绍产品，有针对性地引导感受产品，有针对性地预先处理反对意见，有针对性地指导护肤手法，所有的这些针对性服务对于满足顾客需求是*核心的内容。    
    如果让每个产品的介绍都围绕顾客的需求，从不同的角度去介绍产品，需求经过不断的练习和实践，对于初学者有相当的难度，但是如果能够熟练掌握这些技巧，你的销售将事半功倍，你将在不知不觉中打动顾客，达到销售目的。    
    在产品试用和产品介绍时，有个方法可以技巧使用，那就是假设销售，在整个过程中可以进行三到四次假设销；所谓假设销售，也就是在言辞中假设顾客会购买，从而巧妙引导消费，而且是不给顾客任何压力的销售技巧，比如：“这是适合您用的冰膜，如果您连用五天，您的皮肤将会变得亮泽”、“您在家里的时候，随时都可以贴上我们的眼纹消，它不会影响您做家务或看书看电视”、“28天后，让我看看您使用好肤霜的效果”等等。 
    （三）售后服务对达成销售的顾客采用售后2-5-1-3跟进法： 
    “2”代表售后两天后跟进顾客是否按照正确的方案使用； 
    “5”代表5天后跟进是否需要进行配方调整； 
    “1”代表一个使用周期（28天），跟进皮肤改善状况及配方调整； 
    “3”代表连续三个使用周期（28天）使用之后，季节交换的配方更改方案。在这里，想重点提醒各位药妆销售人员，不要忘记，对于化妆品，顾客*关心的永远只有一点：“产品是否安全有效？”到药房买化妆品，或许顾客会觉得更加放心，所以对药房药妆销售员的专业性期望值也会更高；如果我们能建立完善的药妆顾问的专业培训机制，将意义非凡，也是势在必行。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-3-8 8:58:02

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