建设与发展小团队的战略战术

添加日期：2011年5月13日 阅读：1016

    *近,笔者发现市场上小团队的出没非常活跃,由于市场的诱惑,产品吸引消费的驱动,看到企业在巨大浪费与周转后还具有的利润,看到自己做代理后的方便与痛快,一支支小型团队与区域市场在迅猛发展,由此,上山下乡,占地入洞,巧营偏营的营销现状满地飞舞,在不经意间,我们居然发现里面许多值得回味的营销生存与发展轨迹,延伸出无数成功与失败的梦幻般场景,这对于局部的区域市场发展有比较大的借鉴意义。
    一、 小团队的结构
    从组织构架上看,小团队的结构非常简单,人人作为经营者的主体,人人参与销售业绩的利润分配,所以在构架上分为以核心“我”为组织分工体系,各人做自己份内的,集中小团体的优势,灵活组合在一起,所以结构上是以3-5人为单位,组织实施一个小区域的所有工作,平等的管理方式,互相驱动与监督的学习方式,人人做老板的投入心态,因此构架具有明显的“一”字型原则,就是在任务的原则下,没有工种与职务上的区别,在一个任务下,发挥积极的效益,因此,组织构架是一个中心管理人员(负责市场的总体推进建设,包括营销推进与后勤保证),加上各个行动小组,组成完整的销售队伍。
    二、 小团队的经营思路
    小团队的经营思路非常简单,全部以天来计算是否盈亏的销售经营原则,这样大大刺激对销售的贴近性,也非常容易掌握效率的推进,从市场的角度出发,先拿下容易的小区或者乡镇、村,步步蚕食的方针,拿下的多做,拿不下的赶紧抽出身来找出路,因此,专营的销售方式成为小团队的优选,目标只有一个,就是今天你赚了吗? 非常清晰的管理与业绩配套,从源头上减少了浪费与耗时的陈腐做法,让小团队变的忙而具有活力。
    三、 小团队的销售模式
    小团队的销售模式也非常具有独特性,销售没有统一的必须要求如何去做,主要是适合当时的地形与地貌,做出非常规的销售模式,比如,流行于直销与团体销售,着重做好团体,然后个个击破,再做个体,销售模式吸取常规的销售模式,“画地为牢式”的销售政策,让小团队的销售模式灵活机动,可以是赠卖式、家庭服务式、依托当地团体、单位、经营机构式、无风险销售,让利益贯穿于销售的整体中,因此,有无形的销售模式,变化快,接触性强,有利于搞好区域关系,为“再生销售”奠定了发展的基础。
    四、 小团队的发展动力
    小团队有了自己的销售基础以后,也想着更高的发展,虽然目前的形式无法与品牌企业与规模企业相抗衡,但小团队的发展后劲也不小,并且在不段的转型过程中,也在强化自己的势力范围,做好区域地盘的同时,区域横向联系与发展成为一种较好的联动模式。主要的发展是仍然依托于人的发展,就是在做的好的小区域中,提炼出人来,把朋友与行业内的专业人员集中起来,互相配套,专业发展,就近发展与裂变,让小团队迅速分配,成为一个区域多家小型团队,这样的团队象蜘蛛网一样发展,在各自有自己利益的条件下,分配销售资源,分配产品资源,分配信息与效益资源,有的甚至成为品牌企业与规模企业的一个链条,这样的发展,是小团队成长的一种方向。
    五、 小团队的后景
    小团队的出现,往往是 对于那些适合于正规作战的厂家与商家有些头痛,认为是他们在搞乱市场环境,破坏市场规则与信誉,甚至是营销中的绊脚石。其实,市场是无形的,任何一种模式与经营团队,都是有生存与发展的轨迹在里面,如果市场没有需求,那么也就无法生存,而目前的市场环境与发展趋势,是可以让小团队有生存与发展的空间的,甚至可以看出,以后将成为多极市场中占有非常重要的地位,如果良性发展,不出现违法与政府管制,那么小团队的营销存在将把营销丰富的内涵触极到任何角落,包括那些品牌企业不愿意去的小地方,随着个体的不断延续,小团队目前的发展与困惑,也是营销领域里面的毛病之一,因此,小团队只要能够坚持,市场的大蛋糕将能够分到一定的基数。
    随着团队建设的发展,小区域也在发生变化,包括资源与人力扩张,利益分配、区域保障等,存在的多种问题,那么是否对衍生出更多的小团队会产生消极的影响呢?
    小团队生存的空间
    目前小团队生存的空间是呈不规则的,也就是哪里好做我做哪里,空间在品牌企业与规模企业中游走,由于市场需要有一定的补充力量,加上我们所熟悉的市场往往是发育不良,结果是小团队往往能够在一定的条件下占有先机,比如灵活性上,效益保证上,人际关系上,服务质量上等,均具备一定的竞争能力,主要是看这个空间如何能够在与其它互相不侵犯的条件下,慢慢站住脚跟,由此,小团队生存的空间是自己挣出来的,不是一个空白的市场,需要在狭缝中寻求自己的发展机遇。
    小团队的合法性
    小团队有许多不合法的生存因素,依靠个人的力量难以面面俱到,在相对需要的市场环境下,小团队的风险概率是非常大的,一是市场会在成熟中被排挤,二是选择的对象比较狭窄,三是管理政策的尺度不容易掌握,四是无法大规模展开,进行规模化运做,五是小团队太多,而引发的矛盾将是非常突出,需要有更强大的团队力量来支撑。小团队的模范作用非常关键,如果市场允许在合适的条件下继续发展与壮大,那么在需要配置合法性上需要有更多的思考,比如开设正规的专营销售店铺,取得相应的行业支持,基层单位的照顾等,当然,小团队自身需要建立在合法销售的基础上,诚信营销。
    小团队需要付出与回报
    小团队需要付出的比较贴近于现实,因为比较容易转变,那么在付出上,小团队会更加尽力去做自己想做的事情,做好客户关系与局部占有市场是小团队需要更多付出的关键环节,在关注上,要更适合市场的需求与目标,保证让自己的客户能够建立一种正常的相对关系,虽然没有大的品牌力量,比如价格、服务、小规模、跟踪关怀等,有许多优势,并且不受到时间的限制,因此,小团队是“勤能补劣”,让自己的优势发挥更多。那么在回报上看,小团队首先需要养活自己,所以普遍的做法是赚取更多的利润,在局部区域上,回报与付出是能够成正比的,所以小团队的关键是稳中推进,让市场局部被自己所用,建立稳定的关系网络,从而有更多发挥的空间。
    小团队的价值主要体现在做自己可以做的事情,在营销领域投资较小,相对容易控制,在竞争不断强化的背景下,让小团队自由发挥,创造一些可以运用的战术来,也是对市场营销的一种贡献,特别是如何做好小区域或者小的市场有着更加明确的思路。
    分散战术:让自己的网点分散在一个特定的区域,然后采用分割包围的战术,步步蚕食的方针,打熟悉的打关键的打能够出成绩的方针,“三打要害”战术。
    择优战术:选择的方向与选择的目标将是重点分析对象,每次在选择目标上,将非常有针对性,什么具有优势就找什么,可以有相对的优势兵力集中解决问题。
    据点战术:在自己所熟悉的区域里面,找好根据地为主要突破口,慢慢建立销售据点,让市场在稳定中循序渐进。
    关系战术:找好自己的关系网络,让关系开拓市场,以服务为代价进行推动,让销售的意图更加有群众基础。
    口碑战术:由于缺少必要的广告,因此找好有前途市场的产品非常重要,靠产品的效果推进销售,让产品贴近市场需求,以产品走进消费。
    磨刀战术:不断给客户灌输产品与销售理念,让客户在较长的时间里面,慢慢接受,成为潜在的消费力量,多次重复与推动是考验内力的一种销售方式。
    战术的不规则与多样化是小团队的主要表现,不墨守成规是一种比较有力的地面销售形式,从目前市场的反馈情况看,是比较有效果的,同时也能够在区域局部产生一定的效益,在创造性与实用性上要远远大于其它的销售模式,原因在于灵活多变的体制能够在分分钟产生效能,那么所有的灵活与多变建立在需求关系的基础上,为自己找*合适,*贴近的,*有价值的,*富有激情的方式是小团队的获胜基础,也是小团队活力的*大表现。
    我们关注小团队,主要关注其生存与发展的方式,随着市场的推动,小团队可以占有更多的优势来做自己的事情,也是我们以后关注的方向,将大力推动销售战术的演变,也为我们旁敲侧打影射出更多的营销信息来。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-13 17:30:15

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