虚实三招，可以让营销新人变“老”人

添加日期：2011年7月8日 阅读：877

    营销新人,是销售团队里的一支生力军,营销新人的加盟,不仅给营销团队带来生机,而且还是销售团队保持活力的*关键要素。本文所指的营销新人包括两种,一种是刚踏出校门的“新新人类”,即刚毕业的学生,另一种是“半路出家”或从此类行业转入彼一类行业的转行者,由于他们以前所从事的行业或相关经历的不同,他们往往对新的企业或环境要有一个适应期,也即“磨合期”,而“磨合期”的长短,决定了企业前期对营销新人教育成本的多寡。因此,如何快速地缩短营销新人的“磨合期”,从而让这些新人焕发“青春的光彩”,不仅出业绩,而且见效益,便成为销售管理者工作的重中之重。
    销售经理担当着培育营销新人的重任,那么,作为管理者的销售经理应该怎样在人力、市场等部门的配合、支持下做好营销新人的“启蒙期”教育,进而缩短营销新人的“磨合期”,从而让其尽快地发挥潜力呢?以下虚实三招,可以让营销新人变“老”人。
    第*招:传道 
    营销新人要想顺利实现从一个梓梓学子到一个社会人、企业人的转变,作为管理者的销售经理就必须对营销新人进行“传道”,传什么道呢?
    1、企业。在营销新人入职后,有关企业的发展历史、概况、企业规模、经营方针、规章制度等等一般都由人力资源部门来进行培训与灌输,但由于部门使命的不同,他们一般很难对企业的方方面面讲深、讲透。因此,作为销售经理,在企业的相关部门对营销新人进行了初步的“熏陶”后,还要针对市场情况,运用SWOT分析法,详细向营销新人介绍企业在运行当中其在行业中的地位、影响力等等,阐明企业的优势和劣势,企业发展的机会和威胁,从而让营销新人能够更全面地了解企业、评价企业,缩短企业与新人的距离,培养新人对企业“家”的感觉。
    2、产品。产品是企业进入市场的有力“武器”,认识和了解有关的产品知识,是营销新人进入市场的第*步。作为销售经理,在生产以及研发部门的配合下,除了要做好产品的生产工艺流程的培训讲解外,销售经理还要根据产品的特性与功能,向营销新人重点介绍产品的独特卖点(USP),企业产品种类或服务项目,让营销新人充分地了解产品的性能、用途、价格、使用方法、维修、保养及管理程序等方面的知识;了解市场上竞争产品以及本品的优劣情况。销售经理只有把产品讲清楚了,作为新人在进入市场后,才能不出现“两眼摸黑”以及“临时抱佛脚”的现象,从而知己知彼,更快地适应和运作市场。
    3、市场。营销新人由于不熟悉行业和市场,因此,需要销售经理将相关的市场概况要与新人很好地传达与宣导。要向他们剖析三种对他们有用的市场信息:一是消费者信息:即有关购买者的特征,经济状况及变动情况;不同地区、不同民族购买者的消费习俗和需求特征;购买者的购买动机、购买习惯、购买频率及每次的购买数量;购买者的购买品牌、商标、商店和偏好及原因等等;二是市场供求信息:即关于现有市场需求量、销售量、供求平衡状况;市场上所推销商品的*大潜在需求量;各个细分市场的**占有率;企业及同行竞争者在市场中的地位、作用及优劣势比较;国内、外市场需求的变化和发展趋势等等;三是同行竞争对手的信息:即关于竞争产品的更新情况,销售价格、分销渠道及网点设置,竞争者的促销手段的变化,目标市场及市场占有率的变化等。营销新人只有了解了市场的基本知识,进入市场后才会得心应手,从而更快地进入角色。
    此外,销售经理还要根据企业自身情况,向营销新人培训有关
    定价策略、交货方式、付款条件及付款方式等内容以及公司法、经济法、合同法等相关的法律知识,通过销售经理的“传道”,让新人更快地熟悉企业以及周围的环境,从而缩短“磨合期”。
    第二招:授业 
    销售经理“传道”只是一个虚的东西,即为“虚招”,要想把“传道”的内容变为概念以及现实的生产力,销售经理还要适时对营销新人进行“授业”,其目的是对新人进行“洗脑”,它包括三方面的内容: 
    1、营销理论。不论哪种类型的营销新人,其对营销理论的掌握往往都是不全面甚至所学的理论大多都是与市场脱节的,因此,针对市场实际,展开对营销理论的剖析及与新人进行全方位的探讨,更有利于激发营销新人的工作激情。比如,根据当前的营销4P(产品、价格、通路、促销)、4C(顾客、成本、便利性、沟通)理论,结合市场操作实际,进行系统而有效地灌输,便是营销新人与市场实际“接轨”的*佳结合点,通过营销理论的学习,营销新人可以实现“从理论到实际”这惊险的一跳。 
    2、实战策略。销售经理在理论指导的基础上,针对行业及自己的操作体会与经验,一站、立体式地对营销新人进行“整合营销”实战技巧的培训,便尤其重要和关键。比如,培训营销新人进入市场就能用到的谈判技巧(标准话术)、市场开发技巧、市场操作技巧、经销商管理、库存管理、时间管理、日工作标准及流程等等,通过以上内容的培训,营销新人可以实现与市场的有效对接,从而能够学有所用,很快就能让自己进入市场的实战操作阶段。 
    3、实战演练。销售经理要想缩短营销新人的“磨合期”,担当教练角色必不可少。这就要求销售经理要学会手把手,一对一培训营销新人,针对所在销售团队营销新人的实际情况,可以采用现场模拟演练即情景演练的方式,对营销新人进行训练,通过销售经理举行的实打实的实战演练的培训,或一线实战指导,或干脆进行现场培训,可以更迅速地让营销新人找到做市场的感觉,从而坚定信心,更快地进入营销员的角色当中。 
    第三招:解惑 
    营销新人要想成功地“一代新人成旧人”,还需要销售经理做一个咨询式的营销管理**,尤其是心理咨询**,要能够针对营销新人在工作中的困惑与问题,给予及时而具有指导意义的答复,即所谓的“解惑”。在这方面,销售经理要做好三个方面的工作: 
    1、成功营销人的心理锤炼与塑造。心态决定一切,作为销售经理要想很快地把营销新人锻造成“雄鹰”,就必须能够磨砺营销新人的心态,通过培训及双向沟通,从而打造一支心理素质较强的“尖兵”队伍。比如,通过潜能激发,锻炼营销新人的信心、耐心、恒心、爱心等等,心态的锤炼与打造,有助于营销新人更快地适应社会与企业,从而有效地降低磨合成本。 
    2、市场工作中疑惑或问题的及时解答。一个企业*大的损失,就是把没有经过培训的营销员派到市场上去。因此,通过培训,强化营销人员的销售技能以及解答他们在市场操作当中遇到的困难与问题,便是作为管理者的销售经理的一项重要的“功课”。
    通过解答营销新人开发、运作市场的难题、在工作当中的困惑,在与经销商打交道过程中的“疑难杂症”等,从而让营销新人做起市场心里塌实,有所依靠,从而能够更放开地去操作市场,从而有助于他们成为熟手及成长。其次,作为销售经理,还要适时教给营销新人减压管理,即要给他们压力,让他们勇挑重担,同时,也要让他们张弛有度,压力不致于太大,从而让他们游刃有余,在紧张、活泼的氛围中更好地工作与成长。 
    3、关注营销新人的日常细节与变化。细节决定成败。作为销售经理,在管理营销新人的过程中,要能够“明察秋毫”,善于洞察营销新人微妙的心理变化。从而提供贴身保姆式服务,要能真心实意地急新人所急,想新人所想,善于运用微笑、表扬、掌声等诸多激励手段,真正地成为营销新人无话不谈的好朋友,好同事,从而更好地推动营销新人的更快成长。 
    通过“传道”、“授业”、“解惑”这虚实三招,销售经理就能够使营销新人快速进入角色,而销售经理通过使自己成一个合格而称职的营销教练以及咨询顾问式的上司和领导,就可以使营销新人更快地进步与成长,从而缩短新人“磨合期”,早日为企业创造出更多的效益与价值。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-8 10:03:12

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