药店之间企合要注重政策支持以及其持续性

添加日期：2011年8月5日 阅读：957

    压力大，药店伤不起，合作协议不稳定。药企在选择合作终端时，较关注药店的销售规模，即药店每月或每季度、每年能为其销售多少产品，而药店在与药企合作时，则更注重药企能给予其何种政策支持以及政策支持的持续性。
    山东建联盛嘉中药有限公司一直以来致力于中药饮片的销售，2010年末开始注重品牌“成药”建设。到目前为止，建联已与拜耳医药、西安杨森、上海先灵葆雅等药企签订“纯销协议”.其副总经理胡清指出，“药企与药店的合作主要分为前期洽谈，即双方就支持政策、销量、毛利率等问题达成一致，签订合作协议；中期维护，即药企跑店频率、在门店的促销次数等；*后是后期跟进阶段，即在协议期满后，药企能否给予终端不变或者是较上一年更为优惠的政策。”
    “目前，建联在与品牌工业的合作中，第*阶段和第二阶段都没有问题。”建联对于合作的品牌工业，能充分保证其产品的陈列和库存量，同时在价格维护上也能完全按照双方所签协议行事，不会乱价；而对于产品的动销，药企的培训、跑店和促销等系列活动，也积极配合，将销售任务作为考核指标下达给每位店员，充分保证产品走量。“但药企与药店的协议一年一签，药店*担心的就是双方在第三阶段的合作能否稳定，即药店能否在来年享受到工业今年给予的或较之今年更优惠的政策。因为药店终端销售品牌产品，毛利相对较低，所以更希望能通过优惠政策获利。”
    有可能被拉进“黑名单”
    工商合作，药店零售终端表面上看起来风光无限，培训、促销、返点……享受着诸多“优渥”的获利政策，但风光背后的药店也担负着药企施予的巨大的销售压力。
    哈尔滨宝丰医药连锁有限公司目前具有1500家左右的直营店，在“中国药店经营2010排行榜（直营）”中位居第三。具有如此规模的连锁药店，本应是众多知名品牌工业苦苦追寻的香饽饽，目前宝丰也与哈药集团等国内知名品牌工业均有合作，但“工业每年与宝丰签订的品种协议，在销售量上给予药店巨大的压力。”其副总经理刘鉴锋告诉记者，“工业对于没完成销量的连锁药店，轻则不给予年终返点，重则拉进合作黑名单。”
    据了解，因为品牌产品毛利率低，药店店员在销售时缺乏积极性，哈尔滨宝丰在前两年均未完成协议规定的销售量，为此，宝丰将今年的主要战略目标定为“拉顾客”,因此宝丰不得不将品牌产品考核与高毛利产品考核相挂钩，以促进店员销售品牌产品的积极性。刘鉴锋告诉记者，“自新的考核方案实施后，药店的毛利有所下降，但销量有很大提升。从上半年的统计来看，已完成品牌产品销量要求。”
    信息仍有不对称在连锁药店与品牌厂家合作模式演变的过程中，双方都面临着成本上升、政策冲击、同质化加剧的共同难题。连锁药店与品牌厂家的合作已经进入了工商对接合作共赢的时代，而此时双方是否真的感觉到了变化？是否都愿意去变？
    在第五届全国药店博览会上，湖南益丰大药房有限公司董事长高毅提出了“全方位”的合作模式：加强与一线品牌厂家的深度合作，即通过维价、返利、重点展示、专业推荐等措施组合展开全方位合作；与潜力型非一线品牌厂家展开长期战略合作共同成长，培植未来的一线品牌厂家；加大统采统配，统采分送，优化供应链；强化品类管理，加大重点厂家和重点商品销售集中度。
    益丰提出的模式，可以说是向众多品牌厂家甚至非品牌厂家展现出益丰积极寻求合作的姿态。而在益丰主动寻求厂家合作时，并不是全部厂家都接受这种模式。高毅提到，现在医药零售市场已经变化了，已经走进了工商合作共赢的时代，而一些厂家甚至是品牌厂家似乎还未意识到这个问题，依然沿用过去对连锁药店的那一套。尽管益丰一直在呼吁，但这种信息的不对称，无疑阻碍了益丰实现工商合作共赢战略。
        责任编辑：宋娟    WWW.1168.TV    2011-8-5 9:37:21

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