透析购买行为，提升经营业绩

添加日期：2010年10月4日 阅读：1036

　　根据顾客购买过程中参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可以将顾客购买行为划分为四种类型。
　　第*，复杂的购买行为，是指顾客初次购买品牌差异性很大的药品时所发生的购买行为。由于对这些药品的知识缺乏了解，需要广泛收集此类药品的相关信息，并经过认真学习，产生对该药品的认知，形成对品牌的正确态度，慎重做出购买决策。店员就要让顾客充分了解该药品的相关知识，并确信该药品的质量、特征、优势，使顾客树立对该药品的信任感。比如“氨酚烷胺制剂”，品牌药有优卡丹、感康、快克、感叹号、仁和可力克等，但还有诸如感泰、泰克、必利康等非品牌制剂，他们之间有什么不同和相同呢？相同的是通用名、成分、适应证、规格、剂型、用法用量、不良反应、注意事项等，不一样的是药品商品名、生产企业、价格。
　　第二，多样性的购买行为。顾客在购买的药品品牌差异较大，供选择的品牌很多时，顾客并不花太多的时间选择品牌，而且并不专注于某一药品，而是经常变换品种。对这种购买行为，当药店处于市场优势地位时，应注意以充足的货源占据货架的有利位置，并通过提醒式广告促成顾客建立习惯性购买行为;当药店处于非市场优势地位时，则应以降低价格、免费试用、介绍药品独特优势等方式，鼓励顾客进行多品种的选择。
　　第三，习惯性的购买行为，是指价格低廉、经常购买、品牌差异小的药品，不需要花时间进行选择，也不进行信息收集、评价*为简单的购买行为类型，顾客是因为熟悉而购买，如硝苯地平（心痛定）、硝酸异山梨酯（消心痛）、普萘洛尔（心得安）、硝酸甘油、**救心、丹参滴丸等。药店可以用价格优惠、广告宣传、组合销售等方式鼓励顾客持续性购买。
　　第四，不协调的购买行为。当顾客高度介入某药品的购买，但又看不出各品牌有何差异时，对所购买的药品不知如何购买。对此，可以通过调整价格和选择不同门店以及向顾客提供有利的信息来帮助顾客消除不平衡心理，坚定其对所购药品的信心。
　　分析了顾客购买行为，我们再针对不同年龄的顾客消费心理，采取不同的接待方法。
　　年轻顾客，追求时尚与新颖，追求个性，善于表现自我，注重感情，容易冲动。所以，介绍药品时不要反复介绍药品知识，要注意接待速度，介绍药品时注意激发其购买情感。
　　中年顾客，讲究计划性、具有理智性、重实用性、随俗求稳。因此，不要急于介绍药品，先注意观察判断，介绍药品时侧重药品作用特点，突出药品的疗效，推介中注意培养感情，发展“回头客”。
　　老年顾客，购买具有习惯性，注重药品实用性，价格优惠，希望享受良好的接待服务。所以，我们要主动为老人拿、递药品，不要急于收回药品，耐心说明药品用法、用量，介绍药品时应当适当放慢语速，提高音量。
　　药店就是一个药品的零售店，零售行为的过程就是研究顾客的消费过程，经营的过程也是经营顾客的过程，忠实的客户群体是药店业*稳定*长久的收入来源，固然提升顾客忠诚度的方法有很多，但只有细致分析顾客购买行为，研究顾客消费心理，才能满足顾客需求，促进经营业绩提升。
        责任编辑：小季     WWW.1168.TV    2010-10-4 14:51:21

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