煤机企业上演创新型的市场营销理念

添加日期：2011年5月4日 阅读：1146

    当前,我国能源体制改革正稳步推进,煤炭行业的重组加剧,煤炭企业正逐步走上规范化、法制化、股份化的轨道,依赖于煤炭企业的煤机企业正面临着新的挑战。煤机企业无法依赖于本地的煤炭企业,煤机业正上演着一场“全国大战”。然而某些煤机企业的营销理念滞后,没有真正树立起市场营销新观念,影响了企业经济效益。本人以为,煤机企业要想有所突破,需做好以下几方面的工作。
    一、转变思想,市场营销观念要有所创新 
    煤机企业要以市场为导向,真正树立起现代企业的市场营销观念。以我所在厂为例,以前作为大同煤矿集团的下属企业,所有的生产任务来源于集团公司内部,只要能尽可能多生产就行了,根本不需要考虑效益、成本等。但如今,我厂在业务承揽中需要和其他企业一样参加正式的招标会,通过价格、服务等竞争才能承揽到业务,我厂的这种状况也反映了当前煤机业的竞争加剧。因此我们在管理上应充分认清市场营销的重要性,准确定位,使一切生产经营活动服从和服务于营销工作,树立起新的营销理念,对外以客户服务中心为窗口做好优质服务工作,对内规范营销工作流程管理,完善营销激励、约束机制,建立起现代企业的营销管理体制。
    二、进一步完善关系营销、建立起煤机企业的强势客户关系 
    煤机企业作为一个特殊的行业,其产品是和煤炭企业的煤层厚度、高度、地质结构密不可分,企业在与某些煤矿建立良好合作关系后,为其综采工作面设计独特的生产设备,一定要通过精湛的技术、良好的售后服务与其建立强势客户关系,使其他企业无法撼动其地位,煤机企业要想做到这一点必须对关系营销有更深入地了解并做到以下几点:
    1.树立正确的关系营销意识 
    关系营销的核心是以系统论为指导思想,把建立与发展企业长期、稳定的合作关系作为实现交换的关键来把握。一般认为关系营销是一个扩大的营销组合,要考虑七个要素,即除了传统的“4P”(价格、产品、渠道、促销)之外还应增添另外三个要素:人员、顾客服务、进程。
    2.建立和保持良好的顾客关系 
    关系营销的重点就是要建立和保持良好的顾客关系,建立良好的顾客关系的过程就是逐步加强顾客的满意程度和信任程度,并使之发展成为忠诚顾客的过程。一般来说,发展一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客所花成本的六倍。因此要建立和保持良好的顾客关系,企业要首先提供顾客满意的产品和服务,关系营销要求企业树立以顾客为中心的观念,一切从顾客需要出发,提供优质的、具有个性化的产品和服务。
    例如,我所在的厂为马口矿根据其地质环境和煤层厚度,设计制造的ZZ5200液压支架,受到了用户单位的认可,通过这一合作建立了良好的合作关系。煤机企业在产品设计上必须符合顾客的要求,并且在售后服务上要多下功夫,帮助客户熟悉产品性能,进行产品的维修和保养,通过这种良好的营销服务,建立良好长期稳定的合作关系。
    三、抓住市场机遇,创造形象营销新时代
    当前煤机产品市场已经进入买方市场时代,市场竞争更加激烈,传统的营销手段已难以适应新的市场环境,市场呼唤新的营销手段。在买方市场下,企业竞争已不是孤立的产品竞争,而是升级为企业整体形象的竞争。形象力与商品力、营销力一起成为决定企业生存和发展的三大要素。由此,借助企业形象、品牌形象、产品形象等形成的形象力来展开的营销活动的“形象营销”便应运而生。例如,跨国公司进入中国市场的具体策略虽不尽相同,但其战略却十分相似,即普遍采用“形象先行”的营销战略。煤机行业则是以外国的老牌公司如DBT公司、久益公司等为主,我国早期的综采设备90%以上来源这些公司。当前,中国的综采设备技术不断成熟,中国本土的名牌也在逐渐增多,如北京煤机、郑州煤机、张家口煤机等厂家。近年,国内着名的重型装备厂家三一重工业也加入到这场争夺战中,依靠其形象和技术迅速在国内占领一席之地。
    现在,煤机制造市场还处于“混战”阶段,没有出现像手机、家电等产业那样有实力的厂家一统天下的局面,煤机企业必须在这一“战争”中抓住时机,不但要扩大自己的市场范围,更要扩大自己的知名度。 
    四、依靠科技创新,尝试网络营销新格局
    过去,煤机企业的客户主要集中于本地的煤炭生产企业,随着煤机行业的重组,煤机企业的用户会遍布全国各地,有的甚至以把触角伸到了国外。为了适应这种状况,煤机行业必须改革目前的营销方式,建立自己的网络营销系统,科学合理的网络营销系统特性包括;
    1.通过煤机企业的网络营销系统,可24小时随时随地提供全球性营销服务,煤炭企业可以远程把自己的地质构造和环境状况等数据上传给煤机企业,而煤机企业可以根据其特点为其“量身定做”适合其使用的整套产品解决方案,客户可以在网络上实现洽谈、设计、订货、付款等一系列的工作,从而节省了大量的人力、物力资源。
    2.系统可储存大量的信息,包括客户的煤层厚度、地质结构及产品的全套技术图纸的电子版,对于支架、皮带机、采煤机、转载机可以在网络上直接进行直观的演示使用方法和保养步骤,系统可传送的信息数量与精确度,远超过其他媒体。
    3.能因应市场需求,及时更新产品或调整价格;减少印刷与邮递成本;节约水电与人工成本;可通过信息提供与互动交谈,与消费者建立长期良好的关系。网络营销系统是一种功能*强大的营销工具,它同时兼具渠道、促销、电子交易、互动顾客服务以及市场信息分析与提供的多种功能。
    总之,煤机企业的各个营销理念并不是独立的存在和运作的,在实际工作中,要想实现良好的效果,整合战略是必不可少的,通过整合,把各个营销理念合理的揉和在一起,并且在实际运用中要以市场信,通过营销战略整合,使各职能部门进一步加强协作,相互监督,既能独立承担应负的营销职能,又统一于企业的整体营销工作之中,调动各职能部门的积极性,提高整体市场竞争实力,取得*好的经济效益。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-4 11:32:05

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