品牌营销，抓住人心才是根本

添加日期：2011年5月18日 阅读：1290

    想要做好品牌营销,并不是很容易的事情,所以做营销的大部分都会认为市场难做。如何才能将品牌推广出去?其实,想要做好品牌营销,需要抓住消费者的心理,只有驾驭了消费者的心理,才能将营销深入人心。营销需要了解消费者心理的真正想法,并通过一定的创意去刺激消费者消费需求,才能将品牌深入人心。今天的消费者在选购品牌时已经不再像以往那样偏重理性的考虑,他们更注重的是品牌为他们所带来的心理感受。
    与其说他们在为你的产品买单,倒不如说他们是在为自己的心理感受买单,因为他们关心“自己”远胜过于关心你的“产品”。消费者任何一次行为的背后其实都有着其深刻的心理动机,这动机因传统、文化、教育背景的不同而有所差异,也就是我们所说的消费者洞察!为什么需要消费者洞察,怎么消费者洞察?*为重要的一点就是要真实地、完全地了解并抓住消费者的内心。 
    品牌营销,找准潜在需求更重要。随着市场竞争的加剧,市场已经提出了心智营销的概念,就是会所企业和产品想要与消费者实现情感的连接,就必须走入消费者的内心,找到他们真正的产品需求,或许有人会说,在生活节奏日益加快的今天,消费者会有时间来告诉他们的真实需求吗?其实,消费者的内心壁垒看似坚固实则柔软,但如果你选对了方向,自然能轻而易举直达深处,捕获芳心。
    在英文中有一个单词叫“dig”,作为及物动词解释时,它有“发掘,探究”的意思,用我们言简意赅的中文综述也就是“挖”。卖产品、做品牌,就是在与消费者打交道,而想要与消费者打好交道,就必须要在与消费者的沟通上下番功夫。Dig要做的事情就是要挖掘出一条通向消费者心理的路。在消费者洞察中,我们会发现很多看似合理的消费者要求,也就是消费者的want(想要),这些want会致使我们很多营销者陷入误区,误认为消费者want就是消费者的need(需要)。想要不等于需要,企业不应该仅仅局限于追求消费者的满意,还应该把精力放在消费者洞察上。 
    消费者洞察是一种动态的研究,也就是动态跟踪消费者为什么会购买我们的产品、为什么会同意重复消费、为什么还有相当比例的消费者不再买我们的产品等很多问题的深入挖掘。挖掘的过程并不简单,如果没有一双“慧眼”,就很可能掉进消费者无心布下的陷阱。国外某个即食通心粉品牌曾经做过这样的一个消费者研究,他们发现,当消费者把他们的产品买回去加热时,会另外的加上一些洋葱,为了更好的满足消费者的这一需求,企业立刻在新产品中添加了更多的洋葱,而当再次深入消费者研究时却发现,消费者仍继续在他们的通心粉里加入洋葱。
    这到底是怎么回事?其实这个现象的背后隐藏着一个深刻的消费者洞察:家庭主妇在给家人准备即食通心粉的时候,有一种没有尽到家庭主妇职责的内疚感,为了消除这种内疚感,加入一点自己准备的洋葱,不仅是家庭主妇表达自己对家庭成员关爱的方式,也是对因图方便而产生的心理内疚的一种补偿,与通心粉本身是否自带洋葱味道没有关系。 值得注意的是,有深度的消费者洞察不能只是研究消费者表面的行为,还要有看穿表面的能力,它的洞察可以得到普遍大众的共鸣,而不是去夸大一人的观感。
    从发现苗头到流行,从流行到*终形成趋势,品牌的打造和产品的营销都要时刻紧跟市场的发展,这就必然要求消费者洞察也要与时俱进,并对市场中的异动和市场的走势时时保持敏锐的感觉和判断,从而保证品牌营销的实效性。以前多以社会学、社会心理学作为消费者洞察的分析框架,现在消费者洞察已经发展到用文化学、人类学、甚至心理学精神分析的方法,探究消费者的深层动机和心智密码。要做好品牌营销中消费者洞察,在很大程度上需要不断的实践积累和实践经验,需要用多种学科的知识和工具。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-18 9:27:13

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