“四个步骤”挖掘医院的深层营销

添加日期：2011年5月19日 阅读：922

    医院推广今后的发展,要充分认清买方市场理智挑剔的目光背后表述的内容是深层次精神需求满足与实现,而不仅仅是以诊断看病作为交流沟通的工具。在整个行业尚处于没全面市场开放的格局下,如果不及时充分的整合现有社会资源,挖掘自身蓄积的能量,树立员工直面挑战的勇气,相反而是一味的等待观望,终究会消失自身在业界的声音。因此,转变传统观念,寻求创新服务,就尤显可贵。
    深层营销:“四个步骤”挖出医院真正内涵
    第*步:找准目标市场
    医疗市场是一个巨大的市场,任何一家医院都不可能满足整个市场的所有需要。解决这个问题的有效办法是将市场细分,然后从中选择目标市场,并根据每个细分市场的具体特点,特定相应的营销方案,使营销更具针对性,也更有效。
    第二:摸清患者需要
    准确地认识患者需要并非易事,即使是患同一种疾病,且病情相似,但不同患者之间的需求还是存在很大的不同,比如说有的患者希望得到彻底的治好,而的有则希望控制一下症状。现在到医院就医的患者,不全是有明显症状的传统意义上的病人,越来越多的亚健康人,甚至是健康人也到医院看大夫。如何更好地认识这部分人的需要,满足这些需要,是传统医疗服务遇到的新问题。不仅如此,还要把患者需要的,但人们还没有意识到的,没有提出来的需求找出来,然后更有效地满足它。
    第三步:让所有的部门都参与营销
    营销不单单是营销部门的事情,没有其它部门的配合,它也不可能有好的效果。比如说礼仪小姐作为营销人员提供的服务非常好,但医护人员的态度不好;或者医护人员态度也很好,但药房和收款处的服务不好;或者医院的环境、卫生及各种设施的运转状况不佳,这些都对营销的效果产生负面影响,使营销的目的难以实现。让所有的部门都积极主动地参与营销活动,仅靠制定几个奖惩制度是难以真正实现的。为了激励所有部门的团队精神,医院既要进行外部营销,又要进行内部营销。外部营销是对医院外部人员的营销,而内部营销是指成功地聘用、训练和尽可能地激励员工很好地为患者服务的工作。客观上,内部营销必需先于外部营销;因为,如果医院的员工不满意,那么员工就很难让患者满意。患者的满意程度取决于医院提供服务的价值;医院提供提供服务的价值取决于员工的忠诚度;忠诚度取决于员工的满意度;满意度取决于医院为员工提供的价值;而医院为员工提供的价值取决于内部管理、机制、体制等一系列深层次的问题。
    第四步:努力使利润*大化
    营销观念的*终目标是帮助医院达到其目标,利润就是医院的主要目标之一;但关键之处不是利润本身,而是要把利润当作赢得患者满意后的副产品,努力使利润*大化,并不等于赢得了*多的利润。抛开其它因素不谈,每一个患者不一定就是能给医院带来利润,有的患者带人医院的是亏损。着名的80/20规则认为,顶部20%的就医者创造了医院80%的利润,而这80%利润的相当一部分,又给底部的就医者丧失掉了。这些具体字肯定不准备,但它提醒医院要注意患者的盈利率分析,要关注创造大部分利润的小部分患者,这是医院正常运转的重要条件之一。当然,也不是要采取措施消除患者带来的亏损;而是要将这类患者控制在一个合适的比例。尽管大部分患者创造的利润较少,或者不创造利润,但也可以提升医院的人气,有助于提高患者对医院的信任程度。
    医疗服务的评估来源于信任 
    医疗服务不能贮存,在国外,许多医生对未能按事前约定前来就医的患者仍要收费,其原因就在于服务的价值只存在于患者前来就医的这段时间。医疗服务的特点决定了对其评价的难度,不象普通商品那样容易得到。即使在患者接受服务后,也无法公正地评价其技术水平,患者对医疗服务的评估是靠高度信任得到的。只有患者对医生、医院高度信任时,才可能有较高的评价;而高度的信任源于患者对不同医院的比较与认识。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-5-19 9:11:47

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