动起来的销售人，让市场更精彩

添加日期：2011年6月13日 阅读：758

    端午小长假第*天,早上10点钟,销售主管小李就打电话过来了,语气中有几分激动和兴奋:蒋老师,太感谢你们了,活动效果很好,一个小时不到已经卖出去10箱？开始我一头雾水,什么感谢、什么效果好极了？原来我们为区域制定的执行案经过小范围试销,反响非常好。在很多基层主管们对市场已经麻木和束手无策的时候,无疑这是一剂“强心剂”,让这些主管们看到了市场提升和改善的希望。   
    其实,这个活动的设计非常简单,简单到我都不好意思在这里说,当然所有的活动并不是这一个,而是相互关联的一系列活动。现在就拿这个试饮、买赠活动作为案例说说吧。可能很多做食品、饮料的人都做过这样的活动,很多很成功,也有很多不成功。有几个关键因素需要说明:第*,取决于产品,如果产品本身具有优势,如包装、口味占有优势,*难的问题就解决了;第二,在哪做?实际操作显示,超市外比超市内要好很多,主要是因为超市外更容易聚集人气,而且不受主要竞争对手影响;第三是现场的布置和造势,孤零零的形象、冷冷清清的场面,无法吸引人购买;第四是产品的组合,整箱的购买、家庭购买为主,所以要“货卖堆山”,两、三种主销产品足矣;第五,也是*后一点较大力度的促销和赠品,人气足、力度大,销量自然就高,而且会产生示范效应,消费者很容易跟风购买。   
    听到难得的笑声,感到很欣慰。 
    就在前几天,整个团队陷入到了空前的低潮中,目标任务把大家压得喘不过气来,但也没有什么解决办法,一个月、两个月,主管们能做的就是向经销商压货,但总有压不下去的时候,显然,现在已经到了一个极限。当然,谁都知道压货解决不了根本问题,但不压货主管们又能做什么呢?我相信,每一个做销售的人都是想把自己那个区域的市场做好的,但基于各种不同的原因,出现了问题,在问题长期得不到解决的情况下,主管们便不再反映,也没有了反应,对于市场的变化、竞争、销售等等的问题“熟视无睹”、“心不在焉”了。   
    “温水煮青蛙”的故事我们都很熟悉,很多市场做不好的人,时间一长就成为了那只“青蛙”——出现“熟视无睹”、“心不在焉”的症状。他们往往需要的不是很多,仅仅是一次触动、一个可执行的方案。   
    晚上7点多,小李再次打来电话,在一个BC类超市的试销中,一天卖了将近100箱,没想到,他没想到,我自己也没想到。什么概念呢?以前,在卖场的室内做活动,一个KA店的促销员一个月卖4万就基本完成任务;而现在这个是在BC类店的活动,按照这个销售情况,一个月可以卖到将近15万,人员上,仅仅用了二个人就完成了一次销售的跨越。BC类店跟KA店比较,并完成了超越,这种喜悦和成就感,也只有真正做过这种促销的人,才能体会到。怪不得小李说:今天很累,但真爽,好久没有这种成就感了。 
    这件事情,带给我们*直观的感受是什么?是赶紧行动,哪怕会犯错。**不要在默默等待中成了温水里的那只青蛙。  
    面对着一样的市场,一样的问题总得不到解决,业务人员难免会“熟视无睹”,因为每次反映的问题总是解决不了,他们肯定不会再提出来,但作为基层主管和中层的管理人员你,一定要让业务人员有一个个短期的可分解、可执行的目标。仅仅是一个销售额和销售量不足以调动积极性,销售目标,在可能达到的情况下,才会有威力,否则只能是负面的激励。我所说,并不是不要销售目标,而是认为要可以分解和执行的目标。这样的目标才是真正的产生效应,激发潜能的有力武器。 
    销售人员,要动起来,只有动起来,市场、团队、渠道、终端才能感受到活力和改变的希望。计划很重要,但计划也会因时而变,所谓计划没有变化快嘛;方案很重要,但没有完美的方案,只有完善的执行,我也相信,方案也是越改越好,但等到完美的时候,机会也没有了。有人跟我说,机会实在行动中出现的,我认为这也适用于销售和市场,在销售的过程中,我们会碰到很多问题,但在解决问题的思考过程中,往往会产生一些意想不到的妙招。比如,大家以前都将买赠试饮等活动放在卖场的市内做,而且变成了常规的活动,认为这样会聚集人气,降低成本,但我们的方案将其移到室外,表面看,成本上升了,要搬货,要多一个人,多一些道具,但销售量会翻几番,这样做,实际上平均成本是降低了很多。 
    真要动起来:   
    其一,自己要有这个观念和主动性。说到主动性,马上想起李敖调侃台湾民进党前主席施明德的话。李敖说:施明德提出了有名的“三不主义”,即“不主动、不拒绝、不负责”,李敖调侃说:“不主动你就爬不到美女的身上,不拒绝丑女就爬到你的身上,不负责,现在DNA一检测,你不得不负责”。虽然是调侃,但总结得还是很有意思。如果销售人员抱着这种态度做销售,市场必死无疑。  
    其二,公司对销售人员要有触动和支持。不是一味的压制和简单粗暴,领导对下面的人简单粗暴,销售人员对市场一定也会简单粗暴。压制了一时,压制不了一世,总有一天会爆发的。要销售人员动起来,实际上还是注意三个要素。首先是目标,要分解到具体的经销商和渠道,甚至是终端,要知道目标提高怎么才能达到;其次是人员素质,要培训、指导、提升监督,告诉他们怎么做,提供具体的操作指南和现场的指导;为什么要这么做?要把目的和手段说清楚,而不是完不成就一顿臭骂,骂完自己也不知道怎么完成。*后,制度和考核。考核一定要公开、公平和公正,不搞暗箱操作,不搞大锅饭,但一定是注重个人利益和团队利益的平衡,不可偏废,既然是考核就一定是有奖有罚,而不是只罚不奖。如果达到了以上的条件,销售人员就会真正的动起来,而真正的动起来,市场就会更精彩!


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-6-13 8:52:25

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