解析营销咨询的六大价值

添加日期：2011年7月12日 阅读：1000

    在初入道者看来,营销咨询充满了神秘,一个人的智慧,居然可以撬动一个企业的发展杠杆。在**人士的眼中,营销咨询充满了太多的不确定性,兴奋总是被无奈纠缠着。而学习力特强的企业家,很快就会看透了普通的营销咨询师,态度也从尊重到平视,甚至是鄙视。哇,营销咨询,不过如此嘛。
    叶敦明清楚地记得,8年前,咨询师们还津津乐道于资本与智本的融合。而今,在资本过于疯狂的年代,智本开始失语了。营销咨询界,也开始反思自己的价值。*起码,早期的点子咨询、新知识传播、理论体系贩卖,基本上没有什么市场了。而且,故作大师的欺名盗世者,也大多被戳穿了皇帝的新装。
    价值一:听懂客户说的话
    这一点,很多营销咨询资浅者,都不以为然。开玩笑,我满腹经纶的,客户的那点东西岂在话下。实则大谬。客户因为没有受过专业训练,在表述自己的问题时,总是显得拖拖踏踏、言不及意。然而,这些都是表象,若是你对客户行业有一定的认知,就会很快“串起”客户的只言片语。保不齐,你还能发现客户的闪光点。
    一个有逻辑的人,总是喜欢别人说有逻辑的话。而咨询高手,则紧盯着客户说话的内质,不在乎表面的一语一词。特别是工业品营销界,若是没有一些技术、行业的基础,说不定客户说了半个多小时,你还在云里雾里的。听懂客户的话,*简单的办法就是看你的会谈纪要,且*好由客户做出评判。
    价值二:解读客户企业经营状况
    听懂了,只是说明你不是门外汉。解读客户企业的经营思路,考验一个营销咨询师的基本功。首先,你要把客户的前言后语,按照一个企业经营的基本逻辑链,对客户状况形成一个概要的描述。其次,你还要搞清楚客户企业的位置,明白竞争大环境,搞清楚行业整体的机会和问题,有一个清晰的大方向感。然后,中肯而一针见血地找到客户的症结所在。
    解读,就需要你的思路高于客户。营销咨询师的咨询技巧,就在这里。叶敦明从事的工业品营销咨询,更要破除信息不对称的被动局面。你想,客户老板在一个行业干了20年,你却要在1-2天之内,对他近几年的经营彻底梳理一下,没有一个快速学习、平常积累的短长结合,恐怕难以应对自如。
    价值三:梳理客户企业经营思路
    从解读到梳理,是一个质的飞跃。之前,你还是一个局外人,从自己的经验、能力角度,看待客户经营的得与实。梳理,去伪存真,一个细活,一门迈进客户经营的天与地。没有精深的咨询功底、专精的实战心得,在厉害的客户面前,是会闹笑话的。
    叶敦明认为,梳理之前,就必须形成一个“总图”,对行业趋势、竞争格局、客户需求、企业经营,做到胸有成竹、拿捏自如。纯学院派咨询师,此时就会暴露“不接地气”的毛病,他们总是从专业理论的角度论证现实,而不是从活生生的现实中找到应有的方向。
    价值四:补足客户企业经营短板
    营销,微观经济学之一。企业经营,就是在一个非常限定的大环境下,苦心经营着一个小半受控制、多半随时失控的经营性组织。看出客户问题不难,难的是找出切实有效的办法,帮助客户补足短板,发挥自己所长。
    叶敦明发现,置身企业经营之外的“能人”,能挑出很多有深度的、有讲头的经营“症状”。就像一个人,不可能完全健康,企业亦如此。关键是,如何以*小的资源、*少的变革、*小的风险,帮助企业克服*为制约发展的短板,这才是一个善用资源的优秀咨询师的所作所为。会当家,当好家,才能做好企业的发展顾问。
    价值五:规划客户企业经营战略
    从听懂到解读,再从梳理到补足短板,一个营销咨询团队,已经完成了客户企业的入行、入调的两个步骤。销售管理、营销策略层面,已经深入涉猎并提出针对性解决方案。下一步,该攀登客户企业经营战略的高度了。
    战略诊断和方案,从专业角度来看,并不太难。难的是,一个局外咨询师很难具备企业老板那样的胸怀和“眼力”。敢于冒险,敢为人先,为企业谋发展,为社会谋福利,是一个成功企业家的坦荡胸怀。跳出专业的桎梏,摆脱已知模型和方法的制约,凭着自己的直觉和先见之明,果断地调整自己的经营战略方向,这就是一个企业家难能可贵的“眼力”。叶敦明认为,只有那些经营过自己企业,具备很强风险意识和承受能力的咨询老鸟,才有资格同客户老板谈战略。
    价值六:战略落地的帮扶指导
    战略再好,不过一张纸而已,如何落地*关键。这段话,几乎成了客户企业老板的口头禅。特别是一些工业品企业,在资源、经营环境突然变化的情况下,战略的重大变动,都会引发人才的剧烈需求。如何帮助客户企业组建一只能力匹配度很高的营销队伍,成了咨询方案能否实现的关键。
    好的营销咨询公司,不仅要做专业的探路者,更好做人才传帮带的引路人。贴身服务只能一种外在的帮扶,维系周期很短。激活客户组织能量,让客户自己实现新蓝图,虽少了一份自己在台前舞动的身影,却多了一份咨询的成熟和淡定。叶敦明发现,从战略到执行,一个营销咨询团队,也是*容易露出破绽的时候。这两个价值,目前是国内企业*为紧缺的。是呀,既然选择了营销咨询,你就必须趟过这两湾激流。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-12 18:58:41

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