产品营销策划方案之虚实策略

添加日期：2011年7月23日 阅读：1293

    一个产品为什么需要虚和实结合?
    LV的鳄鱼皮包,为什么卖得很贵?
    LV包的虚策略:满足消费者喜欢炫耀的虚伪心理;
    LV包的实际价值:可以容纳一些日常用品,比如化妆品、笔记本、小钱包等等;
    如果LV没有实际的价值去支撑,只有虚的,卖不出去。但如果只有实际使用的价值,满足不了炫耀的虚伪心理,鳄鱼包的零售价格**不超过一千元。
    有了虚与实结合的策略,LV包*便宜的包也是天价了;
    虚实的分类
    暗示性:某收藏品零售价格接近2万,产品虚策略“留给子孙的财富、镇宅、纪念伟大**”、实际价值就是一块非常的普通的玉。如果前面没有虚的策略,普通玉*多也就几百元,想卖接近2万的价格是奢望。
    概念性:脑白金是概念性的虚实结合,送爸妈表孝心这个是虚,产品可以润肠帮助老人睡眠是实际作用价值;
    等于性:拥有了某款奢侈品,就等于有了一定的经济实力、有了一定地位,也有了一定的品位,这也就是为什么国外品牌的奢侈品可以在中国卖的这么疯狂的原因,中国的奢侈品市场占了世界的1/4,完全是满足了中国人爱炫耀的虚伪心理;
    虚与实的区别
    虚:没有直接的利用价值
    实:只有可以使用的价值
    举例:
    1、07年范志峰带领策划的广州新思维教育,采用虚实策略。虚的策略为“8天可能改变孩子一生”、实的价值为“国家十一五课题来粤招生”。
    2、长官与范志峰一起策划的美尔空气净化机,同样采用虚实策略,支撑几千元的产品价格。虚的策略为“拥有风水宝,祝您顺风顺水,生意红红火火”、实的价值“净化和改善车内、卧室、客厅、厨房空气质量”。
    虚实的策划思路
    一个新产品的策划,完成其它基础策划后。在策划产品的虚实的时候,可以从以下6点着手策划;
    产品性:分析产品的特性,比如风水宝,产品是一款普通的空气净化机。为了支撑几千元的价格,在仔细分析产品的工作原理后,发现空气净化过程中,是靠水在机器中,通过旋涡把水甩起来,用风煽的水分吸出来。有风有水,正好和“风水”同字,所以就打了这样一擦边球;
    利益性:产品或者项目可以给顾客带来什么好处?09年策划的新思纲项目,让高三的学生分数快速增加,*后用“名学加速”
    心理性:女丰胸的目的是什么?没有哪个女人会为自己丰胸的,都是为了男人去丰胸。“波动、波动,男人的心在动”
    资源性:07年在策划新思维的时候,*后发现他们是“十一五课题的试验基地”,*后无限放大这点;
    稀缺性:08年策划露露集团的“国芝香油”,与客户沟通,该产品很稀有,一亩地只能生产一斤油,用此做宣传口号;
    **性:张铁成因制作了奥运会的玉,身价大涨。去年某公司推出一款“收藏品”后,用张铁成做为虚策略切入市场,张铁成制作玉的重量与百元人民币重量等值。
    范志峰提示:产品切忌太虚与太实
    产品过虚:前段时间范志峰与一旅游项目的产品接触,产品在北京八达岭长城,客户与八达岭长城合作办了个“好汉签发中心”,卖一款“好汉卷”,产品本身属于好产品,但宣传的时候,没有体现任何产品的价值,全部是“好汉精神、不到长城非好汉、毛主席精神”之类的。范志峰诊断的结果为,如果倒退在文革期间,这产品估计会因为抢购导致打架斗殴。但已经过了几十年了,在说什么好汉精神的时候,实际的价值又是什么呢?在今天这么现实的社会里,没有实际价值的产品,卖不出多少出去的;
    产品过实:国内做OEM的企业,几乎都在打价格战,原因都是以产品实际价值为核心,不体现任何虚的策略。如:牛奶,奶农提供新鲜的牛奶,这是实际的产品,只能按斤卖给像蒙牛这样的企业加工后出售。还有牛肉,为什么世界上*贵是小日本的和牛?因为小日本把虚的策略嫁接进去,享受喝啤酒、听音乐、按摩的牛,卖的就贵,同样内蒙的牛肉和日本的价格相差了几十倍,这点不得不向日本学习了。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-23 18:03:36

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