产品营销过程中的促销手段

添加日期：2011年7月26日 阅读：1273

    赠品应用的*多的行业是电视购物,是电视购物5大核心策略之一。目的是让消费者立刻拿起电话定购产品。还有是企业在参加展会的营销手段之一,企业参加展会发宣传单被丢掉的甚多,但赠品的丢失率少。
    赠品是抓住消费者爱贪小便宜的特点,特别是白手起家的,一般不会轻易把任何东西丢弃。赠品主要应用在产品的宣传、产品的促销较多。
    范志峰观点:根据品类选择赠品的思路
    餐饮类:餐饮类企业*喜欢用的就是优惠券、代金券,但却在这两券当中规定很多,比如在XX内时间内使用,只能用于XX范围。这券第二次使用率非常低,其实换个思路,不要去规定时间与消费类别,1年内有效、购买香烟也同样可以抵消,这券没几人会扔。
    电购类:10分钟的片子,*少要出现3次赠品促销,而且一定要有超值的,*好是感觉与出售产品的价格相等。
    电子类:电信的3G手机,从去年到今年一直在搞399买手机送399话费,还送价值300元的折叠自行车。是非常超值,但就没几人买,市场已经被送砸了,全球通一搞送话费,很多人就冲值了。
    教育类:记单词的产品可以送英语发音的光盘,培训类的课程可以增加家长教育的课程,学生要培训,其实家长更需要接受培训,像如何教育好孩子的课程。
    医药类:治疗糖尿病的药品,赠送防并发症的保健品、高血压的药品可以赠送电子血压计、医药产品要注意的是,送相关连的保健品比直接降价要好,除非清洗市场或者清货。
    企业在使用赠品策略的时候,需要分析好人群、心理、行业。没有策略的胡乱赠送,会造成资源严重浪费。
    范志峰赠品策略分析法:
    根据行业:行业不同,赠品的要求也不同,要形成“产业性”去赠送。比如卖烟送打火机、卖学习机送书包的形式;
    根据人群:详细分析各个年龄段,针对自己产品的目标人群选择*合适的赠品,对老人、女人、男人、家长、中年人、少女、少妇、剩女、怨妇进行详细分析;
    根据心理:根据产品的购买人群分析心理,家长买产品给孩子,送与学习有关的产品,这符合家长的心理。怨妇买丰胸的产品,是担心自己的男人在外面有女人,送的产品应该在“情趣”上。
    注意事项:赠品*好不要买多少送多少,这是直接的降价行为,降价就等于自杀。蒙牛的产品喜欢采用这招,不过聪明的消费者看一下生产日期,一般不买,快过期了。一次没有发现,几次之后如果发现了,以后肯定不买。
    范志峰赠品选择策略:
    方便:方便是指日常可以用到的产品。
    实用:已婚女性离不开厨房,赠送厨房用品对家庭主妇来说就是实用。
    超值:买100的产品赠送价值120元的XX产品,这就是超值,这可以吸引很多非常喜欢贪小便宜的中老年人。价值120元,真正从厂家进货的价格是非常便宜的,比如深海鱼油,很产品卖100多元,实际进货价也就15元左右。
    吸引力:稀少的东西,不管价格多少,就具有一定的吸引力。海鲜很贵,但如果在海边城市,鲨鱼也就15元/斤,这就是稀少。
    二次购买:赠品策略如果经常使用,那么*好不要重复出现,每次更换新赠品。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-7-26 15:22:19

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