知识营销为药店促销开路

添加日期：2011年8月27日 阅读：857

    对于促销,不少药店人又爱又恨——它是提升客流量、提高客单价的有效方式,但是,若使用不当,则会令自己陷入价格战的苦海中。
    恶性循环降消费粘度
    药店促销的形式基本有2种:1.买赠促销,不仅促销方式非常相似,就连促销赠品也千篇一律。2.特价促销,一般都在会员日进行,A药店的会员日是每月8、18、28号,B药店的会员日是6、16、26号;A药店会员日全场9折,B药店全场非特价商品8折……好不热闹。
    然而,促销结束后,一盘点,药店几乎没赚到什么利润,高管便开始安慰自己:即便没有利润,我也抢了市场份额。于是促销周而复始,渐渐形成一种惯性。可到了年底,看一下当年财务报表,利润少得可怜;再打开会员数据库,有效会员少得可怜,会员贡献的销售占比逐渐下滑。
    促销时,销售额可观;促销一停,销售额大幅下滑,这就是当下药店面临的困境。消费者也变得很精明:今天,A药店促销了,过来买一些所需的特价商品;过几天,B药店促销了,再去备些特价商品。如此循环,所有药店都将无法粘住消费者,只好继续开展特价促销活动,逐渐形成单一的营销模式。
    用附加值打动消费者
    促销一般有4个目标:消化库存、提升知名度、打击竞争者、提高销售额。促销前,药店是否考虑过促销目标是什么?促销后,是否应反思一下目标是否达到?若没有达到,是否还有其它路径来实现?如今,单一的营销模式已经很难脱颖而出。以下是笔者的**——
    笔者要买一盒30多元的药品,所在社区有4家药店:正门左边一家,右边一家,马路对面一家,后门有一家。4家药店与笔者距离相差无几;购物环境相似(当然,即使药店装修很有特色,也不是顾客来买药的主要理由);4家药店每周都进行访价,因此价格无明显差异;服务趋同,A药店承诺免费量血压,B承诺免费代煎中药,C提供免费药师咨询,D免费送货上门。面对这4家药店,笔者该选择哪家?
    这是一个值得每位药店经营者思考的问题。笔者认为,谁能为消费者提供更多的附加价值,谁就能吸引消费者。
    什么是附加价值?比如,消费者第*次来买降糖药,能得到药店赠送的一份降糖食谱;下次再来买时,又可以获赠其它关于降糖的知识介绍。可能他购药只需付50元,但得到的知识价值远超50元。如此,消费者每次来药店,都能获赠相关知识,慢慢地就会淡化价格的重要性,不会再去对比价格,由此形成了购物习惯,消费粘性也便培养出来了。
    这也就是笔者一直倡导的知识营销。只有形成独特的营销体系、服务体系,才能真正打动消费者,才能脱离价格竞争的苦海。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-27 17:29:20

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