药企“借”特色营销“胜出

添加日期：2011年9月16日 阅读：915

    1、专业化产品研究
    医药招商企业的临床之路,虽然不能像生产厂家那样,可以从产品研发之时,就联合研发部门做好产品的学术研究。但是,既然要立志走临床渠道的产品,还是需要潜心研究产品的专业属性,并在此基础上提炼出真正让医生和患者信服的独特卖点,来更加有效的指导临床代理商的市场操作。
    医药招商企业适应症相关研究:除了研究产品自身的特性外,专业的临床人员还要是一个某一特定科室的专业医生。要详细研究产品适应症的相关症状表现、发病机理、综合诱因、以及与病灶相关的解决途径,从而可以更加深入的提升其经营药品对症下药的专业化程度。
    产品学术研究:联合生产厂家的研发生产部门,从产品立项研发开始,重点关注产品的生产流程、技术和工艺、用料情况、制剂情况、规格情况、独特的卖点等,要熟练的掌握。同时,要对目前市场的同类产品的相关信息和情况也要全面掌握。这样当医药招商代理商就某一竞品提出相关问题的时候,可以有效的予以区分,建立自身产品的学术专业性。
    医药招商企业的药品联合使用方案:还要有指导患者用药的专业水平。针对患者发病的不同阶段,在用药量及频率上给予精确的指导。同时,根据患者同类产品的使用情况的个体特殊性,指导患者实行联合用药治疗方案,真正帮助患者减轻病苦。
    2、媒体专业化推广
    提起临床品种的宣传推广,我们听到*多是“处方药不能做广告”之类的话,这是一种不正确的认知。走临场市场操作的医药招商公司,往往将精力过多的放在寻找医药招商代理商的方面,而忽视了临床药品本身价值对医生和患者的影响。作为长线操作的一类品种,有效影响代理商、医生和患者三个方面,才能走出一条更加有效的发展之路。
    在广告形式的选择上,以软文广告结合硬广告的形式出现。针对患者更多的是以软文的形式,从疾病防治到产品特色治疗,较为详细的进行信息传达。对代理商和医生,在以硬广告为主,突出产品专业的学术价值。
    3、指导代理商走学术之路
    临床医药招商企业,要想临床品种能有稳步的销量提升,解决代理商的问题,提升整个临床销售系统的专业化程度很重要。这就有必要针对经销公司临床品种的代理商,组织针对性很强的专业培训,指导代理商真正走临床学术推广之路。
    4、严格的市场保护
    目前的临床市场操作,医药招商公司采用*多的是收取市场保证金形式来保护市场,一旦发现串货等情况的发生,就扣除代理商的保证金。稍微好一点的,要代理商提供产品医院流向,通过白纸黑字的凭证来规范临床市场。但是,由于招商代理公司多采用电话招商的模式来管理代理商,不真正了解市场的实际情况。虽然上述两项手段可以一定程度上解决市场串货问题,但是既然人民币都可以造假,一张小小的产品进入临床市场流向单就不能造假了吗?至于交纳市场保证金监管临床品种的市场销售秩序,其漏洞就更为明显了。

        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-9-16 17:26:51

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