让步是*糟糕的营销

添加日期：2011年11月12日 阅读：850

    销售的逻辑其实都是:我敬人一尺,人就会敬我一丈的自欺逻辑。“广告促销费用增加50%;销量就会增加**”
    “客户奖励增加50%,销量就会增加150%”“价格降50%,销量就会增加200%!”你可能也觉得这种逻辑可笑,但回想一下企业的销售策略,玩的就是这种游戏:拿成本来搏取利润,还要强迫自己相信投入产出比大于一。如果你的营销总监,真的可以保证每次的投入产出比都大于一,他肯定早就离开你的企业了,因为他的水平已经超过了全世界*杰出的投资**!
    那些销售导向的企业,总是抱怨他们遇到的状况太糟糕了,因为他的客户和销售人员都在跟他讲:你敬我一尺,我敬你一丈的逻辑!于是他就小心翼翼让了一尺,结果不是得到了一丈,而是越来越糟糕的状态!销售导向的企业为什么会选择让步呢!因为他们觉得让步可以获得利益!但让步只会损失利益;如果对方是恶意的,你一旦让步他就会变本加厉,紧追不舍!如果对方是善意的,你一让步,就说明你刚才耍了滑头,他肯定觉得你不够厚道!通过让步来获得利益,是你自己骗自己。
    营销的逻辑可没这麽人性化,营销的逻辑就是如此强盗:决不让步!在营销的逻辑中,让步是*糟糕的营销!对客户寸步不让,对市场寸土必争!中国有句老话叫:“退一步海阔天空。”在营销中,只要你退一步,你也会海阔天空,因为失去了利润,你想不空都不行!中国还有句俗语:“给别人留点余地,自己好转身!”在营销中,只要你一转身,你就会发现已经掉下了悬崖!如果你既不想两手空空,也不想掉进悬崖,请紧记营销的强盗逻辑:决不让步!
    销售的逻辑这样卖衣服:“这衣服多少钱?”“120元”“太贵了”“你是真心买吗?”“当然”“给你100元”“还是太贵了”“那你出个价”“60元”“我进货也不止这个价格,*低80了”“70元,不卖就算了”“再加5元钱吧,总得让我们赚点!”“不行,*低75了”“我走了,再去别处看看”“嗨!你回来,70元卖给你了!”
    营销的逻辑这样卖衣服:“这衣服多少钱?”“120元”“太贵了,便宜点”“对不起,我们这里都是明码实价的,这件衣服前两天还卖 240,现在已经打了5折。”“真不能便宜了,我要去别处看看”“这件衣服确实很适合你,衣服有质量问题我们包换,而且如果卖贵了我们包退,不信你就出去看看。”
    如果你从来没有拒绝过让步的要求,你的营销肯定很糟糕;如果你只是简单的说“不行”,你的营销也好不到哪里去。一旦让步,你肯定损失利益;决不让步,你就**不会损失利益;但要获得利益,你还要学会如何能够不让步的方法!
    简单说“不”是不行的,你要想能够决不让步,就必须学会四个字:“可以”“但是”!
    我在海南热带植物园旅游的时候,碰到了一位导游,是一个马来西亚的华侨,我很崇拜他,因为我觉得他简直就是营销的大师。他介绍一株结红色果子的植物时,游客问“这果子可以吃吗?”他回答:“可以!但是吃了以后会翻白眼!”当他介绍一个池塘的时候,游客故意逗他,这里面可以见到鲨鱼和鳄鱼吗?”他回答:“可以,但是要等到**以后?”游客问:“为什么要等**”他说:“现在这些鱼都刚喂过,如果我连续**不再喂这些鱼,**以后就会有很多饿的不能再饿的“饿鱼”和饿的只能吃沙子的“沙鱼”!他总是一字一板的介绍景点,面无表情的回答游客的问题,但他从来不会对游客的任何问题说不,他总是回答可以,然后加上但是!
    如果你真正想实现从销售到营销的跨越,请记住:让步是*糟糕的营销;决不让步的方法就是跟他说:“可以。。。。。。但是。。。。。。”
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-11-12 11:06:56

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