会议营销：模式不能改变一切

添加日期：2012年3月20日 阅读：988

　　保健品的销售从广告营销宣销时代、会议营销、体验营销、江湖会议等等等等，模式的变化，市场的变化，大家是有目共睹。
　　其中市场变化*大的，我认为还是市场的成熟程度。前几日，和朋友一起聊天，对方问我：卫总，为什么我们的新员工留不住？
　　我微笑的回答：市场的变化，比你员工成长的快。培训体系滞后，老员工却无法快速的复制技能与技巧给新员工，新员工从某种意义上比老顾客还萎缩，比你的顾客还嫩，如何能够带动销售，拉动业绩的提升？
　　对方：…实施也的确如此，现实中，我们的市场在不断的变化，其中*大的变化是消费者的适应能力和成熟度。市场的消费者，也就是我们的顾客一个月参加销售会议无数，几年下来，什么联谊会、答谢会、读书会、喜乐会等等，顾客们往往一个月参加的会议比某些公司一年的销售会议还多，新员工进入企业还要适应三个月呢，而你的顾客却如此的成熟，怎么让我们的员工去面对我们的顾客，我们的市场？
　　所以，我们销售行业里的部分人不得不去想：改变模式，再求出路！
　　模式发生变化我们是喜欢的，但是如果我们一味的只是追求销售的模式或形式的变化，我个人认为：要修其表，先正其心！
　　营销工作，我觉得内功修炼和外功提升是相辅相成的。
　　什么是营销内功？内功就是：道！我认为是基本功，是营销队伍的建设、顾客群维护等。好比武侠小说中的郭靖、杨过一般，只要内功过硬，平平无奇的一个招数就可以杀伤力巨大。目前，我们这个保健行业的内功，我觉得主要是第*组建具有信念坚定，吃苦耐劳，激情高昂，训练有素的销售队伍；第二熟练掌握每个营销环节中的技巧，不断细致的深入研究和学习，完善与提高；第三注重顾客队伍的建设，不断开发新资源，对已购顾客的维护也有专业的维护体系，形成良好的企业和品牌的信誉。内功修炼就是基本功，就是积累，通过不断的积累来提高我们团队的战斗力。
　　很多团队目前的问题非常明显，当局者却执迷不悟，真不知道是缺乏痛定思痛的魄力，还是没有扭转乾坤的能力。销售业绩差了，就期望通过寻找产品和期待新的方式来改变现状。把自己的顾客反复折腾过后，发现自己挣的钱不多，全是为自己的员工在服务，身为老板，实际上也就是个跑腿的、搬运工而已。
　　试想，为什么销售业绩差？一个共性的问题：团队的战斗力和几年前相比，是提高了还是降低了？新员工，新鲜血液多久没有进入了？？整个销售环节，是更加细化了，还是简化了？？？
　　所以，业绩下滑，错不在市场，不在顾客，而在老板、投资人、操盘手，错在员工的信念下滑、工作状态萎靡、工作环节缩水等等而造成的。如果你能保持你团队的活力，那你团队的战斗力就会保持。所以，现在大家不断的找新产品，新模式，也是杯水车薪，不能从实质上解决问题，换句话说：是拿产品和模式来挽救团队，还是用团队和工作量来挽救产品和市场？
　　毕竟：员工不干活=市场无业绩再来说说外功吧，也就是平时说的：术。即方式和方法！外功可说是变化无形的绝顶神功，也可以说是华丽无实的花拳绣腿，关键是看使用者的如何操作、如何使用。
　　销售方式的变化是大势所趋，*近看过很多的文章，有一部分明事理者对模式营销的变化持否定的态度，一味的注重模式变化，是不能解决根本的，这个观点是刚才也说了，我是认可的。但是只注重内功的修炼，也不是全对的。你看看那些内功深厚的高手，郭靖和杨过为例，内功深厚，但是外功也是高人一筹，降龙十八掌、黯然销魂掌也是独门绝学。我们的销售也是，基本功扎实了，我们的外功修习也要相应的提高。举例说明：如果我们队伍战斗力、执行力都很强了，顾客基础也不错的情况下，我们继续采用几年的方法，宣销模式，就是在马路上摆摊、义诊的形式，我相信你的员工执行力没有问题，但是效果甚微，业绩无几。因为时代不一样了，我们可以不考虑我们的业绩，但是我们也要考虑顾客“审美疲劳”啊！
　　所以保健行业的销售，应该以基本内功修炼为上，外功模式变化为辅，齐头并进的发展，如果一味的加强一个点，就是影响我们的整体。各位市场终端的朋友，一定要加强内功的修习，不要被招商企业的幌子搞乱了方寸。一会一个模式，一会一个招式的，招商企业不直接面对市场，外功至上的原则，把产品和武功秘籍给了你，就不管不问了。
　　然而就有个别的终端市场的老板乐于探讨和研究模式，其实说白了就是走捷径、取巧而已。这类人无非是：1、入行不久，四处听课，自认高明的外行，毫无营销基础，没有市场经验的害人精；2、是为了生计而苦于奔命的营销难民，缺乏流动金，为了发工资和房租发愁；3、想取巧、捞钱的暴发户。
　　既要注重四处学习，研究营销模式和销售细节，也要加强管理，不断的提升管理水平。
　　长话短说，望各位市场老总和操盘手，还是我们的招商企业，务实一些，也希望我们的业绩节节攀升，事业与时俱进。与大家共勉！

 


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-3-20 10:12:22

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