关联销售，“基底”很重要

添加日期：2012年4月13日 阅读：1057

　　“关联销售”已经成为当前药品终端销售极为流行的词汇。很多药店销售员都认为自己业绩不佳的主要原因在于关联销售技能不过关。药店管理人员也绞尽脑汁地为员工组织相关的培训。通过一些培训，很多店员都认为自己已经学会了药品关联销售的技能。事实真的是如此吗？
　　现在一线员工学习关联销售就像背诵课文一样，将关联销售简单地理解为记忆药名，大量地记忆各种疾病的药品组合。如胃溃疡的用药，组合一：果胶铋+雷尼替丁+阿莫西林，组合二：丽珠得乐+奥美拉唑+克拉霉素……以上确实是有效的药品关联销售组合，但是关联销售不是死板地记忆一些药名，而是建立在药理关联性基础之上。接下来就让我们打破传统观念，让关联销售“变脸”.
　　入门：打好基础再关联关联销售之前必须要“变脸”,即把“关联销售就是药品组合”的陈旧观念变为“药品关联销售之前先将一个疾病内部的病理相关联或将不同病种之间相关联” 的新思路。总结就是：先谈病情，再谈药品。“变脸”后的关联销售一般顺序为：
　　第*步，在了解相关病情及用药，有了初步的诊断后，必须在心里产生一个初步的药品销售组合。但只是放在心里，切记不能过早推荐。第二步，将致病病理与疾病相关联，让顾客知道病是怎么得的，要从哪方面治疗，而且讲解时，一定要与心中想推荐的药品功能相衔接，为关联销售做铺垫。第三步，在熟知贴牌产品及主推品的买点、卖点的基础上，关联推荐药品，把推荐药品的功能特点与第二步的每种病理做到准确的对应。
　　实践：找准买点和卖点销售员对顾客的疾病有了初步的诊断，并让顾客明白了疾病应该从哪方面治疗。接下来就是推出相对应的药品组合，这时*重要的就是讲解药品。竞争严重同质化的今天，推荐每一种药品都要给消费者一个合理的理由，讲解药品主要是从其买点及卖点入手。
　　买点即顾客购买组合药品的理由，是顾客需求。药店顾客的需求无非是解除或缓解病痛，那么顾客购买药品的理由就主要是药品的治疗原理、作用。例如胶体果胶铋，可以在胃黏膜上形成保护膜，隔离刺激物与胃黏膜的接触，方便胃黏膜的修复生长，这就是消化性溃疡患者的购买理由。
　　卖点则是我们让顾客购买的理由。大到一个战略决策，小到一个细节的描述，都可能成为一个有效的营销卖点。比如某种药品的原材料使用的是道地药材，这个细节就能够吸引很多消费者。同时，从制造工艺、企业的规模实力、性价比高、药品质量等方面也可以找出类似的“卖点”.很多时候，**的企业或品牌对顾客也有一定的吸引力，而参与促销活动的药品更是常见的“卖点”.如何提炼卖点，突出产品特性，成功拦截竞品，这需要从平时的学习中下功夫。
　　案例一男性顾客患有前列腺肥大，营业员欲推荐前列康，并准备联合销售补虚膏剂：补肾十七位膏和保健品磷脂。
　　难点解析：很多营业员有这方面的关联意识，会推荐患前列腺疾病的顾客购买补肾的药品以增强疗效。但是给顾客的购买理由往往都是：现在治疗前列腺疾病都配合补肾的药品，这样效果好。当顾客问道“为什么要这么搭配，好在哪里”的时候，营业员往往也只是给顾客一些苍白无力的语言，如“补肾肯定对前列腺好”.店员必须要给顾客一个有力的说法。
　　关联语言：前列腺内部组织有丰富的毛细血管，其肥大主要是由于毛细血管瘀血充盈所致。瘀血就说明血液流通不利，动力不足。“气为血之动力”,也就是说血液流动的动力不足是由于气虚引起的。肾补精气，气虚是由于肾虚引起，所以恢复血液的动力必须补气，补气又必须补肾。另外，磷脂可以进一步清除血管壁上的杂质，使血液的流速更快。
　　病理关联的问题解决了，联合销售补肾十七位膏和保健品磷脂就有了病理上的依据。通过这样的话术，顾客理解了患病的来龙去脉，也清楚了治疗疾病应该从哪方面入手，推荐的产品自然也就容易被顾客接受。
　　大多数药店销售员所做的关联销售，都是一个系统内的关联销售。比如胃溃疡用果胶铋+消炎药+抑制胃酸药。其实关联销售*关键、*难的是不同疾病之间的药品关联，也就是跨系统、病种的关联销售。比如一个顾客患胃病和冠心病，顾客觉得胃病不重要，没有想治疗及购买胃药，面对这种顾客，我们应该思考如何将胃病的病理与冠心病的病理相关联，让其愿意治疗胃痛，从而带动关联销售。
　　关联销售要点一是制定**的疾病解决方案。关联销售的关键不是卖药，而是卖疾病的解决方案。顾客接受了病理的关联，药品销售自然没问题。
　　二是加强店员病理药理方面的知识。主要目的是让店员对经常销售的相关药品的病理病因、临床表现、常用药处方、健康嘱托等方面知识灵活运用。
　　三是注重服务。店员的销售一定要专业，这就要求关联销售要做到对症治疗，另外健康与用药嘱托也不可忽视。
　　“关联销售”已经成为当前药品终端销售极为流行的词汇。很多药店销售员都认为自己业绩不佳的主要原因在于关联销售技能不过关。药店管理人员也绞尽脑汁地为员工组织相关的培训。通过一些培训，很多店员都认为自己已经学会了药品关联销售的技能。事实真的是如此吗？ 现在一线员工学习关联销售就像背诵课文一样，将关联销售简单地理解为记忆药名，大量地记忆各种疾病的药品组合。如胃溃疡的用药，组合一：果胶铋+雷尼替丁+阿莫西林，组合二：丽珠得乐+奥美拉唑+克拉霉素……以上确实是有效的药品关联销售组合，但是关联销售不是死板地记忆一些药名，而是建立在药理关联性基础之上。接下来就让我们打破传统观念，让关联销售“变脸”.
　　入门：打好基础再关联关联销售之前必须要“变脸”,即把“关联销售就是药品组合”的陈旧观念变为“药品关联销售之前先将一个疾病内部的病理相关联或将不同病种之间相关联” 的新思路。总结就是：先谈病情，再谈药品。“变脸”后的关联销售一般顺序为：
　　第*步，在了解相关病情及用药，有了初步的诊断后，必须在心里产生一个初步的药品销售组合。但只是放在心里，切记不能过早推荐。第二步，将致病病理与疾病相关联，让顾客知道病是怎么得的，要从哪方面治疗，而且讲解时，一定要与心中想推荐的药品功能相衔接，为关联销售做铺垫。第三步，在熟知贴牌产品及主推品的买点、卖点的基础上，关联推荐药品，把推荐药品的功能特点与第二步的每种病理做到准确的对应。
　　实践：找准买点和卖点销售员对顾客的疾病有了初步的诊断，并让顾客明白了疾病应该从哪方面治疗。接下来就是推出相对应的药品组合，这时*重要的就是讲解药品。竞争严重同质化的今天，推荐每一种药品都要给消费者一个合理的理由，讲解药品主要是从其买点及卖点入手。
　　买点即顾客购买组合药品的理由，是顾客需求。药店顾客的需求无非是解除或缓解病痛，那么顾客购买药品的理由就主要是药品的治疗原理、作用。例如胶体果胶铋，可以在胃黏膜上形成保护膜，隔离刺激物与胃黏膜的接触，方便胃黏膜的修复生长，这就是消化性溃疡患者的购买理由。
　　卖点则是我们让顾客购买的理由。大到一个战略决策，小到一个细节的描述，都可能成为一个有效的营销卖点。比如某种药品的原材料使用的是道地药材，这个细节就能够吸引很多消费者。同时，从制造工艺、企业的规模实力、性价比高、药品质量等方面也可以找出类似的“卖点”.很多时候，**的企业或品牌对顾客也有一定的吸引力，而参与促销活动的药品更是常见的“卖点”.如何提炼卖点，突出产品特性，成功拦截竞品，这需要从平时的学习中下功夫。
　　案例一男性顾客患有前列腺肥大，营业员欲推荐前列康，并准备联合销售补虚膏剂：补肾十七位膏和保健品磷脂。
　　难点解析：很多营业员有这方面的关联意识，会推荐患前列腺疾病的顾客购买补肾的药品以增强疗效。但是给顾客的购买理由往往都是：现在治疗前列腺疾病都配合补肾的药品，这样效果好。当顾客问道“为什么要这么搭配，好在哪里”的时候，营业员往往也只是给顾客一些苍白无力的语言，如“补肾肯定对前列腺好”.店员必须要给顾客一个有力的说法。
　　关联语言：前列腺内部组织有丰富的毛细血管，其肥大主要是由于毛细血管瘀血充盈所致。瘀血就说明血液流通不利，动力不足。“气为血之动力”,也就是说血液流动的动力不足是由于气虚引起的。肾补精气，气虚是由于肾虚引起，所以恢复血液的动力必须补气，补气又必须补肾。另外，磷脂可以进一步清除血管壁上的杂质，使血液的流速更快。
　　病理关联的问题解决了，联合销售补肾十七位膏和保健品磷脂就有了病理上的依据。通过这样的话术，顾客理解了患病的来龙去脉，也清楚了治疗疾病应该从哪方面入手，推荐的产品自然也就容易被顾客接受。
　　总结大多数药店销售员所做的关联销售，都是一个系统内的关联销售。比如胃溃疡用果胶铋+消炎药+抑制胃酸药。其实关联销售*关键、*难的是不同疾病之间的药品关联，也就是跨系统、病种的关联销售。比如一个顾客患胃病和冠心病，顾客觉得胃病不重要，没有想治疗及购买胃药，面对这种顾客，我们应该思考如何将胃病的病理与冠心病的病理相关联，让其愿意治疗胃痛，从而带动关联销售。
　　关联销售要点一是制定**的疾病解决方案。关联销售的关键不是卖药，而是卖疾病的解决方案。顾客接受了病理的关联，药品销售自然没问题。
　　二是加强店员病理药理方面的知识。主要目的是让店员对经常销售的相关药品的病理病因、临床表现、常用药处方、健康嘱托等方面知识灵活运用。
　　三是注重服务。店员的销售一定要专业，这就要求关联销售要做到对症治疗，另外健康与用药嘱托也不可忽视。


        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2012-4-13 14:32:22

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