营销靠走才能获得机会

添加日期：2011年8月19日 阅读：787

    只有真正走入市场,才会发现市场真正商机所在,我们的产品暂时还没有上线,没有全面进入网络营销系统,不能完成点对点的营销方式(不管是B2B\C2C\C2B等运作模式),但是,作为公司业务链的整体打造,还是要从表面到实质性的全面运作。所以七月初和中旬我出去至少明白了一件事,没有面对面的交流就无法产生真正的信任,没有信任就无法形成足够的业务机会,没有足够的业务机会,就无法达成完全的业务关系,*终形成产品或服务的销售。
    我在七月份到九月份整个行动可以用以下一些内容来形容:带队伍、传经验(以往我司积累有效的经验和我作为一个工程师和营销人学到的经验)、定流程(作业流程)、定规矩(作业制度)、接任务(定下具体任务指标)、出成果。
    七月初(5~15日),我们主要去了安徽合肥、陕西西安、湖南长沙等地,主要目的有两条,一、尽快落实以前业务发生就进程,消弭因团队变动造成的影响和不必要的损失;二、强化一级市场,重新确立新的业务开发模式,在一级市场上获得重大突破。
    在安徽合肥我们具体做了两件事,
    一、具体跟巨鹿公司进行全方位的交流,不但消弭了业务人员流失造成的影响,同时也发生了更多的业务机会(比如我们能通过对吕总的公关,实现我们产品从简单的销售附加到全面进入,虽然我们无法【我尝试了】接近工程师,原来的工程师思想很顽固,好在该公司近来更换了工程师,他们原来使用的是利马导电浆,完全可以通过深入沟通,强化我们的服务和产品优势,对具体产品的选用知识传递,就可以进入其采购系统),进入该企业的关键在于对该公司思想理念的一些灌输,通过对其公司整体领导层公关,并从其他通道找到工程师(公司很是戒备),打通向上(总经理、何总采购部长)说服,向下(工程师)方式,按照我的思维就是“照顾工程师要面子,解决何总等重里子"的问题,就能够攻破该公司业务采购关。在导电浆料营销方面,我认为要让营销业务人员抓住客户需求(“求利")本质,兼顾企业和客户双方利益,做好服务和客情,也能够得到一定的收获。
    二、在安徽合肥我们走访了一些市场,发现了我们的一个重大商机,也是陈经理比较认可的营销路径,就是打入导电浆料系统。我和陈经理有了共识,就是两方取样,双方共测。成熟一只,替换一只。
    在这方面我想要对我司业务员进行全方位培训,并给每位业务员打印一份专属的资料(价格表已有,还需要打印一份产品应用说明)。
    在合肥我们还走了一些客户,了解安徽市场情况,发现我们在关注合肥市场的同时,应该关注导电浆料的工厂销售,只要了解客户的需求,就一定能够找到合适的应用厂家和具备资质的经销商,经销商的找寻在安徽可能存在一定的难度,现有的经销商(原辅料)暂时还不具备一定的强势,还不能形成一定的业务量,即便有,据我们了解主要在安徽南部或者在江苏等地。比如桐城、黄山等地。
    七月底,我主要对业务员进行带队和培训,然后带马祥前往桂林兴安,做经销商(湖南)配合推广活动,主要目的就是让他的下线厂家明确他们是我司在湖南**的导电浆经销商,以后任何服务和推广,都建立在他们的业务基础上,深化我们的产品特点和服务的传递,增强湖南省涂料生产厂家对他们和我们的服务和产品的信心。接着我将去桂林、柳州、北海,回访经销商,相机在南宁找一家我司导电浆系统的代理商。
    接着将去河北飞絮厂和了解北方市场,力争在相关区域找到适合我们的经销商。
    重大客户营销和搭桥销售,是我明年或者11月份之后重点考虑的项目,现在我已经着手探讨这个流程实施办法和步骤。
    下面根据公司的要求,我做以下总结:
    1. 总结经验,用正确思想武装队员,打造新团队
    我觉得业务人员进入要学习公司的文化和制度,在思想上武装自己。我从一些公司业务经理交流中发现“四特"精神特别适合在队中灌输:特别能团结、特别能吃苦、特别能学习、特别能战斗。而且要打造一个“狼性团队",我们不是在跑业务,而是在“抢蛋糕"。
    2. 团队人员确立及地区划分
    团队人员目前在公司安排下,具体为五人,一个营销总监、一个业务助理、三个区域提督(区域经理)。暂时划分采用原来的划分方法,大李暂代JOHNSON的区域,LISAA暂代王豪区域,秦明天还坚守自己区域。
    3. 前期业务总结及跟进
    前期业务主要分两步走:整理资料、维护现有资源、消除不良影响为第*步,重点关注两个方面,二级市场代理和重点厂家的营销通路中的电器店导电浆料系统推广;深入印刷电路和小型电机厂家,搞好客情深挖营销上线(主力经销商),从中优中选优,找到理念贴合、配合默契、市场相关、遵守契约的合作伙伴。
    4. 制定今年业务目标并分解落实
    今年的业务目标我认为应该是稍稍降低一下目标期望,因为通过近段时间努力,我觉得只要做到如下几点还是可以完成年度目标的50%以上的:a、强化一级市场、稳定发展二级市场;b、熟悉业务的狠抓业务本质,强化“利益"宣导,尊重工程师的“面子和里子",帮助厂家实现其希望值;c、训练和提高业务员的业务能力,打造业务上的“四特"精神;d、我每次出行应该要做到比业务经理更有针对性和有成效性,至少要让业务经理在我去市场之前一定要做到,信息针对性强、信息准确度高、信息全面性好;e、做好业务分解,将目标下达给个人,逐级做到“做事有目标、行动有方法、过程有督导、绩效有考核"。具体任务指标及分解我认为在9月初或中旬拿出来比较准确,因为还有几个市场我还要认识一下。
    5. 新业务规划及业务开展
    新的业务也是我们将来发展的重大一块,这点我觉得还是有很大机会的。
    1、非涂料行业的业务推广;
    2、搭桥销售思路的完善与建立;
    3、会议组团贯宣等等。
    做好业务总结,有针对性地防范业务风险,让每一个业务经理能够看得见目标、掌握并运用了方法;我们管理能够随时做好监督和培训并提升其业务成交几率,*后能够按照有效地激励机制和考核指标检验其工作状况和成果,就一定能够让一个企业成为一个成功的企业。
    而我们的营销团队一定能够具有充分的狼性,订单不是等来的,一定是跑来的,更是抢来的,没有“抢"的意识,没有“争"的状态,就不可能成为一个好的业务团队。
        责任编辑：张言    WWW.1168.TV    2011-8-19 16:02:45

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